發(fā)布時間:2015-6-30 15:54:09 來源:和家網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
6月25日，土巴兔2015中國互聯(lián)網(wǎng)家千人總裁創(chuàng)新峰會在蘇州成功閉幕。在峰會的有問必答環(huán)節(jié)，土巴兔營銷總監(jiān)劉荃和峰會特邀的四家媒體代表——南京電視臺、蘇州新聞網(wǎng)、搜狐、太平洋 家居 ，就土巴兔的成功和傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+等問題，和與會諸位做了細致入微、專業(yè)深刻的分享探討。劉總和幾位媒體真誠、精彩的對話，博得了與會各位一陣陣熱烈的掌聲，給大家留下了深刻的印象。以下為現(xiàn)場實錄。
劉荃：非常感謝各位遠道而來參加我們土巴兔主辦的這次峰會，能和這么多業(yè)內(nèi)同仁、媒體朋友一起探討、學習、交流我很激動。我們土巴兔以后也會多次舉辦這樣的峰會，希望能把我們在業(yè)界的經(jīng)驗和積淀分享給大家，也愿意和大家一起交流探討對 家裝 行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)+的理解。和大家一起發(fā)展、進步，讓我們共同奮斗的行業(yè)變好是我們的心聲。謝謝大家。
三年零收入的積淀——土巴兔成功的秘密
南京電視臺：大家好，我是南京電視臺的記者。我想請問劉總， 家裝 O2O已經(jīng)成為大熱門，各家紛紛進入，然而很多新軍卻遭遇滑鐵盧，為什么土巴兔能夠成功?
劉荃：今年兩會的時候，李克強總理特別提到了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。確實，今年無論是政府政策還是行業(yè)形勢，對 家裝 O2O這個領(lǐng)域來說都是大利好。然而不是說什么東西熱門你進來復制人家的模式做就能做成。成功都是積累和內(nèi)功修煉的過程。剛才我們潘總也說了，我們土巴兔在成立的前3年是零收入。馬云在淘寶初創(chuàng)的時候為了贏得用戶擊敗當時的電商巨頭易趣網(wǎng)，也是要求淘寶三年內(nèi)不準盈利。在這樣的三年我們就是認真做一件事——流量。打個比方，有一個人可能能吃3碗飯能吃飽，有的人覺得原來第三碗飯就能吃飽所以他們想直接跳過前兩碗飯，這是很淺顯的道理，然而現(xiàn)在很多人都在犯這樣的錯誤。而我們土巴兔就是把這個基礎(chǔ)打得非常牢，我們成功的基礎(chǔ)就是流量。給大家分享一個數(shù)據(jù)，去年9月份的時候我們?nèi)站鵘V80萬，去年年底我們是100萬，今年3月份的時候我們每天是120萬流量，到現(xiàn)在我們是150萬的流量，這個流量就決定了我們的業(yè)主數(shù)量，這樣的業(yè)主數(shù)量就決定了我們在這個行業(yè)里面能起到什么樣的作用，這就是為什么到現(xiàn)在為止，我們整個行業(yè)利好的情況下，我們反而有很多平臺做得不好，我們卻越做越好。流量的積累是成功的基礎(chǔ)。
傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”
搜狐：我是搜狐焦點 家居 的記者，我想請問劉總，如何加快傳統(tǒng)裝飾裝修公司觸網(wǎng)觸電的進程。
劉荃：剛才的幾位領(lǐng)導談到了觸網(wǎng)這個問題，核心是要把互聯(lián)網(wǎng)當成一個朋友，而不是外來的敵人。傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)是我們這個行業(yè)的基礎(chǔ)，而新生的互聯(lián)網(wǎng)公司是幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的推動者。無須害怕互聯(lián)網(wǎng)，因為互聯(lián)網(wǎng)不是想顛覆什么，而是工具和助力。傳統(tǒng)企業(yè)也必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)才能在這樣的時代走下去。怎樣去擁抱互聯(lián)網(wǎng)才能做好自己，我覺得可以從下面幾個點。第一個是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具。這個工具可以解決業(yè)務渠道，提高營銷效率。我打個比方，以前當用戶需求流量不聚集的時候，新小區(qū)的營銷、新小區(qū)的推廣，針對二手房大家該怎么做?有些裝修公司以前是找中介，除了找中介還有其他方法嗎?也就是說當以前的流量不聚集的時候，就必須要有多渠道一起發(fā)力、一起推廣。而現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在有裝修需求的業(yè)主流量已經(jīng)高度聚集。我剛才說了我們的流量是150萬。整個互聯(lián)網(wǎng)每天搜索 家裝 建材相關(guān)訊息的流量才300萬，有150萬到我們平臺，也就是相當于有2個要裝修的就有一個到我們土巴兔的平臺。而裝修公司如果把我們這個互聯(lián)網(wǎng)平臺作為營銷和提升效率的工具，就可以省去很多成本和麻煩，起碼不用辛辛苦苦找中介。第二點，我們公司技術(shù)部門也推出了3D 家裝 設計軟件，可以幫助提高裝修公司設計師出圖的效率。所以說互聯(lián)網(wǎng)會有很多的文件、很多的工人、很多的工具能提高大家的效率。第三點，互聯(lián)網(wǎng)是最強的口碑宣傳系統(tǒng)。說到這里的時候，剛才上海的質(zhì)鼎裝飾的許總，我有一次看到許總的朋友圈，他是這樣寫的：今天項目經(jīng)理完工了，竣工了一個工地，他跟我打電話問的第一句不是問錢，而是問我工地業(yè)主有沒有評價、是不是好評。這就是為什么許總做的好，因為他重視口碑。一個企業(yè)的口碑是其品牌發(fā)展和獲得新用戶的核心。而互聯(lián)網(wǎng)作為口碑傳輸?shù)墓ぞ呤亲钕冗M的。它沒有任何的空間和時間限制，只要你做得好用戶上網(wǎng)一看就知道，就會選擇你。所以說把互聯(lián)網(wǎng)作為口碑傳播工具很重要。第四個，互聯(lián)網(wǎng)也是監(jiān)督的最佳工具，互聯(lián)網(wǎng)對裝修公司的工程質(zhì)量和管控是非常好的監(jiān)督體制，而且通過互聯(lián)網(wǎng)裝修公司產(chǎn)品和服務的質(zhì)量提升也可以由業(yè)主傳播出去。我相信把這四點做好了以后，傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)觸網(wǎng)，搭上互聯(lián)網(wǎng)+的順風車實現(xiàn)自身的升級就不難了。
如何建立品牌信任感和如何突破發(fā)展瓶頸
太平洋 家居 ：很榮幸作為媒體代表來提問，我想請教您一個問題，您覺得目前互聯(lián)網(wǎng)裝修市場存在哪些問題?這些問題該如何解決呢?
劉荃：實際上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修主要的問題還是品牌信任感的問題。信任感的建立我覺得是有兩個方式。第一個方式是你自己本身就是一個具有品牌信任感的大品牌，比如有的大的上市企業(yè)就具有這樣的信任感。第二個就是依靠具有品牌信任感的第三方平臺。以土巴兔為例，我們的品牌宣傳也將幫助簽約的裝修公司建立品牌信任感。我為什么說以土巴兔為例呢?土巴兔已經(jīng)完成了三輪融資，第一輪投資方是經(jīng)緯中國，第二輪紅杉資本和經(jīng)緯，第三輪是58同城、紅杉和經(jīng)緯。這都是全球著名的風投或者頂尖企業(yè)。他們選擇土巴兔本身就說明了我們土巴兔的品牌信任度。另外現(xiàn)在土巴兔也在不斷加大我們品牌宣傳的力度。就在前天，我們才剛剛和北京衛(wèi)視簽約，獨家冠名一個 家裝 主題的新節(jié)目。總共有12期歷時一個季度，在北京衛(wèi)視開播后毫無疑問將進一步擴大我們的品牌影響力和提高用戶對我們的信任感。所以裝修公司和我們的平臺合作，可以借助我們的品牌信任感，得到了用戶的信任和選擇，裝修公司要簽下客戶就不是特別難的事情，謝謝大家。
蘇州新聞網(wǎng)：我想問您一個問題，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)面臨哪些瓶頸，然后要怎么去突破，謝謝。
劉荃：“互聯(lián)網(wǎng)+”這個時代，實際上包括總理提出來的“互聯(lián)網(wǎng)+”，在我們行業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)裝修。剛才說到互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，而裝修公司是落地的服務，當工具途徑加上服務的時候，這樣的有機融合，是一種產(chǎn)業(yè)的升級，產(chǎn)生的效果就是一加一大于二，這就是為什么大家要推行“互聯(lián)網(wǎng)+”。實際上說到瓶頸大家都明白，現(xiàn)在行業(yè)沒有以前那么好做。就我所知，杭州前幾個月在全國70個大中城市里面房價下跌幅度排到第一，蘇州應該也不會很好。這就是大環(huán)境，上游房地產(chǎn)行業(yè)沒有前幾年那么冷，我們 家裝 業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級，不然不光是瓶頸的問題，可能是更嚴重的問題。廣東那邊去年到現(xiàn)在家具企業(yè)倒了好多家。現(xiàn)在這個環(huán)境，決定了不管你怕不怕它都會來，你想不擁抱都不行，這就是趨勢。所以去擁抱互聯(lián)網(wǎng)的變化，是我們走得更好更長的必經(jīng)之途。按照我說的這幾點，包括口碑等等，是我們突破瓶頸的關(guān)鍵。謝謝。
什么是真正的 家裝 O2O?
網(wǎng)易：現(xiàn)在做 家裝 O2O的公司很多，劉總您認為土巴兔和這些同行的最大區(qū)別是什么?
劉荃：確實有很多新公司成立后打起了 家裝 O2O的旗子。那我就通過這些做概念的談談O2O的本質(zhì)。這種偽O2O基本分兩種。一種是有一些企業(yè)經(jīng)常去搞一些所謂的家博會或者“砍價式”團購活動，認為這就是O2O，認為這就是線上和線下服務的有機融合，實際上這種活動只是簡單的B端營銷工具，并沒有從根本上去解決行業(yè)痛點和用戶痛點。還有一種是時下流行的裝修套餐。一些公司推出這種幾百塊錢一平的套餐式服務，就將其等同為O2O，打起了互聯(lián)網(wǎng)裝修的旗號。實際上這種套餐究其本質(zhì)，只是傳統(tǒng)裝修公司的營銷改良版本，看似是透明的低價，實質(zhì)上還是產(chǎn)品概念的再包裝。裝修套餐并沒有推出業(yè)主服務痛點的明確解決方案，而且這種統(tǒng)一化的套餐模式無法解決業(yè)主越來越突出的個性定制需求。所以，從上面這兩種打著O2O幌子的模式，我們也可以得出O2O的本質(zhì)：對C端，真正幫助更廣泛的用戶用更少的花費去獲得更好的服務體驗;對B端，真正幫助更廣泛的直接服務提供者更好地生產(chǎn)更高效地轉(zhuǎn)錢;對整個行業(yè)，它是行業(yè)服務和生產(chǎn)標準的制定者，也是行業(yè)從業(yè)者的培訓輸出機構(gòu)，真正地行業(yè)更陽光、更透明。
結(jié)語
以上媒體提出的這些問題，也是與會的眾多 家裝 行業(yè)總裁們最為關(guān)注和最想了解的熱點。劉總精細入微的解讀博得了現(xiàn)場陣陣熱烈的掌聲，也為大家指明了一條通往美好明天的康莊大道。筆者相信，正如劉總所說，只要用心去做，沒有做不好的事。在互聯(lián)網(wǎng)+這樣一個大環(huán)境下，不管是傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)，還是土巴兔這樣的O2O平臺，只要能團結(jié)協(xié)作、齊心協(xié)力，必定能讓我們的行業(yè)越做越大、越做越好。
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