(圖片來源：《周末畫報》)
站在空氣凈化領域的金字塔尖,擁有絕對技術優勢之后，百朗-紐通希望征服中國市場。但對于這個剛剛擁有萌芽意識的市場，集團的全球總裁兼CEO Jeff Mueller并沒有急于追求銷售業績，他把更多時間花在了團隊建設和培養消費者身上。
“以往我們是將北美市場作為全球主要的業務方向，而今我正帶領全球整個團隊將業務中心轉移至中國，這是我在百朗做出的最大一個變革。”Jeff Mueller接受采訪時表示。穿著一身灰色西裝、身材壯碩、留著花白胡子的他看上去并不像典型的經商人士，倒是流露著一股工程師的氣息。
這種氣質與他前半生偏專業技術性的工作息息相關，1990年大學畢業后Mueller就進入美國知名衛浴品牌科勒公司做生產工程師工作。在科勒一做便是24年，一路從生產工程師到科勒全球水龍頭業務新品研發總監，到科勒全球水龍頭業務總裁。而就在2014年剛在科勒廚衛業務拉丁美洲總經理的職位上做了僅一年時間，Mueller便被現在的東家百朗-紐通看好，隨即進入集團任總裁職務。“當時這個機會非常吸引我，令我無法錯過。”他接受《周末畫報》獨家專訪時表示，人到中年在職業生涯的這個節骨眼上,換一種工作環境重新開始也不失為明智之舉。
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創建于1932年的百朗-紐通，是北美領先的 家居 換氣類設備的生產廠商。在全球三大洲九個國家設立了生產基地及銷售服務中心。其中換氣產品全球銷量第一，北美市場占有率達80%。此前百朗-紐通已與萬科地產、恒大地產、綠地集團、保利地產 、世茂地產、遠洋地產等國內一線房地產品牌成為合作伙伴。“百朗專業的解決方案與產品獲得了他們的認可與肯定，在多項知名建筑工程中得到了全面應用，這些建筑涵蓋了地標性公共建筑、醫院、酒店、住宅小區等不同的類型。”中投顧問家電行業研究員趙慧智說。
專訪在百朗-紐通位于上海宜山路的Showroom進行。一進去我們就感覺空氣清新，心曠神怡。墻上懸掛著的電視機屏幕上顯示，此時的空氣質量為優，環境監測指數29。“我們家自從安裝了百朗-紐通的新風系統后，空氣環境確實有所改善，我們鼻炎也比以前好多了。我先生和三兩好友同時在客廳吸煙，基本上房間內沒有煙味的殘留，煙抽完了，煙霧也就散了。”在制藥外企做主管的陳瑞婷告訴《周末畫報》，作為用戶嘉賓她受邀參觀了百朗-紐通新開業的展廳。
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“在百朗-紐通Showroom里全部安裝了百朗-紐通的室內新風換氣系統，并安裝了儀器全天候地監控室內的空氣質量。”工作人員指著屏幕上的監測顯示數據說。選在上海開設全球第一家showroom，直觀地向中國消費者展現百朗-紐通是如何利用空氣凈化設備向屋內供給健康空氣的。“你能從中了解到百朗-紐通系統的運作模式，包括氧氣如何被輸送至室內、空氣如何被凈化、污染物如何被迅速排出室內等等。教育消費者這可是一項大工程“。百朗-紐通全球總裁兼CEO Jeff Mueller笑著說。
就是這樣一幢3層高的小樓，Mueller在開工前來了3次中國。從起初親自去看古北、金橋、宜山路的候選地址到后來的室內設計，具體到產品要如何擺放，什么顏色地板好看，全部經過Mueller的手。經過分析，最終Mueller選中了 家居 建材集中地宜山路的店鋪，并與設計師溝通測量室內高度。由于頂部安裝了消防設施，原先室內的設計高度是3米，為了能讓顧客走進店里有豁然開朗的感覺，他拿著木棍不顧形象地爬到梯子上去跟設計師要求，通過做吊頂裝飾硬是把室內高度升高到了3.5米。
“要在中國市場從B2B轉B2C是Mueller的重大決定，提供給消費者更好的用戶體驗 是他上任后強調的第一點。“百朗-紐通中國市場零售副總經理魯毅向透露。
做技術出身的Mueller從研發工程師一路做到了公司的 CEO，他希望百朗-紐通最 新的技術被更多人了解和使用。“未來我們要把中國打造成百朗-紐通空氣凈化產品的全球研發中心，2020年，要在中國成為市場占有率第一的品牌”。但Mueller同時表示，在空氣凈化這個領域，培養和教育消費者比銷售更加重要，因為中國擁有全球最大的人口基數，但卻只有3%的通風產品使用率，而且即使是那僅有的3%所使用的也都是一些便攜式的產品，這些產品可以對房間起到保護作用，卻不能對整個家起到完整的保護作用。
不過，在談到具體如何培育中國市場時，Mueller淡化了他對技術的狂熱，反而認為，組建一支優秀的團隊是他工作的核心任務。“我是一個以團隊為核心的領導者，我喜歡建設團隊超過了技術“。他認為，如果公司管理者能為那些具備良好技能，同時又愿意去學習進步的員工帶來樂趣和熱情，那么就能建立一個優于其他公司的團隊，并能真正為消費者提供令人贊嘆的產品。“我花費了數年的時間去了解中國文化，然后再嘗試將不同國家的團隊聯結在一起，創造最佳的全球業績，這是我所面臨的最大挑戰。”
將“ 全屋凈化 ”帶入中國
在Mueller加入公司之初，他就因這個故事而激動。1987年，時任美國總統的羅納德•威爾遜•里根訪問了百朗-紐通美國總部并表彰了百朗-紐通的創新和制造實力。那是一個晴朗的早晨，25名白宮先遣小組隊員先抵達百朗-紐通參觀并協調訪問行程。七天后，大家針對安全安保問題進行協商，包括決定適合演講的場地、直升機的停機坪、提供的隔音材料、現場橫1幅的懸掛、制作40英尺長三層高的平臺以及整理和擺放里里外外的花草……
周六，百朗-紐通員工都加入了公司的野餐會并提前模擬直升機緊急迫降路線，當然, 新鮮的花草也已擺放整齊。高科技的揚聲器、精致的燈光以及通訊網絡中心都已準備就緒。隨之而來的周日，各種來自電臺、電視臺的采訪電話蜂擁而至。
下個周一的早上，百朗-紐通的員工與里根、共和黨及民主1黨人共聚一堂傾聽百朗-紐通公司主席Don Schlegel的介紹以及來自美國總統透露的經濟信息。“里根總統是百朗-紐通團隊最重要的一員。這是難忘的日子，把全部的百朗-紐通員工聚到一起。這是興奮且忙碌的一周，這絕對是一生只有一次的機會。”人們告訴Mueller。
在員工眼中，這位新老板在工作中有著德國人般的嚴謹。“他的工程師背景支撐他對專業上的認知，你不可能糊弄他，他比你更了解，對所有數據都了如指掌，我們做report的時候壓力都很大。”魯毅說。
“我很欣賞他的是，他愿意拋出問題是因為他喜歡傾聽大家的回答。他很擅于溝通，總是與戰略性的事務保持緊密聯系，并將戰略性的思考帶到生活中。”說起老板，百朗-紐通全球國際業務發展副總裁Giovanni Quattrone真誠地說。他認同Mueller 的觀點，也認為團隊非常重要。大家一起工作，一起玩耍，一起奮斗。“我認為即使是很好的團隊都會互相爭執，這也是一種體現專業性和尊重的方式。正是團隊成員之間的爭執和不同意見才讓我們得到最佳的解決方法。”他說。Quattrone認為不一定每個人都會同意最終結果，但至少每個人深思熟慮過，這會有利于團隊做出更偉大和更卓越的事情，這也是讓百朗-紐通不同于同行們的一點。
中國就是團隊公認的最重要增長市場。“對我而言,中國是全球第二大市場，且以目前的增長速度來看，中國很快將成為全球第一大市場，同時也將是全球增長最快的市場。”Mueller預言，這件事將在接下來的十年內發生。這并非因為中國的空氣質量有多糟糕或環境會進一步惡化，“更多的因素是在于中國龐大的人口和中國快速的發展。中國近20年的發展讓人嘆為觀止，下一個20年將更值得期待。”Mueller 表示。
在追求產品的創新方面，百朗-紐通一向不落于人后。從產品設計、研發生產、銷售到售后服務，推行全面品質管理，建立了一整套完善的品質保證體系。目前百朗-紐通已獲得ISO9001等多方認證。
Mueller表示透露，針對中國的特殊情，最近幾年百朗-紐通研發的技術都首先考慮服務中國市場。一個很好的例子是，目前百朗-紐通有兩款具備了其最新過濾技術的 產品已在全球范圍上市。它們可以過濾直徑0.3微米的超細顆粒物。這種大小的微粒是可以直接被肺和血液吸收的。而百朗-紐通大多數的競爭對手只能過濾直徑0.8微米的顆粒物。0.8微米的顆粒物可以進入你的血液，或是留在室內造成濃度升高;而百朗-紐通的產品則可將直徑0.3微米的顆粒物過濾掉。“這項技術和針對將室外空氣帶入室內的技術一樣，都非常先進。”一位空氣凈化領域的行業資深人士對《周末畫報》表示。他分析，如果室外空氣干燥，因為空氣是通過管道傳輸，并將能量保留了下來，所以你依舊可以保持室內的涼爽;而如果室外空氣潮濕，百朗-紐通的技術可以將水汽過濾在外。這樣你就去除了灰塵、濕氣和熱量，呼吸到了涼爽、干燥且富氧的空氣。
在空氣凈化領域百朗-紐通已經擁有近50年技術研發的經驗，成立起就在不斷發展 這些技術。“現在機會來了，我們要更好地了解中國市場，為中國消費者帶來優質的技術和產品。”談到中國市場，Mueller信心十足。
百朗-紐通也確實推出了一系列富有創新性的定制化室內空氣凈化解決方案，以全 屋環境為對象，倡導系統性的整體凈化概念。百朗-紐通全屋新風凈化系統由中央新風系統、管道系統、控制系統三大系統組成，將室外的空氣經過高效凈化后引入室內的同時，將室內的污濁空氣源源不斷地排向室外，進而對室空氣進行合理的氣流組織循環。值得一提的是百朗-紐通HEPA高效過濾新風系統，這是一款快速攔截擊殺PM2.5的創新產品，尤其可以應對近日京津冀地區PM2.5爆表創新高的情況。“采用的HEPA高效過濾網秒殺PM2.5，過濾率可達到99%以上，徹底解決呼吸難題。”Mueller介紹道。
“中國空氣污染狀況嚴重，室內裝修污染事件層出不窮，存在室內空氣凈化的需求。”趙慧智說。在他看來，這兩年各種類型的室內空氣凈化產品受到消費者追捧反映出室內空氣凈化在中國具有較大的發展潛力。隨著人們對空氣質量要求進一步提高與消費升級，“全屋凈化”將不再是一個概念，未來很可能在國內 家裝 市場普及。
“現在我們加拿大的團隊不斷為中國提供更多的產品選擇，美國團隊則為中國市場提供最新技術。在未來五年，中國將是我們著力發展的市場。”實際上，在Mueller 看來，不僅是百朗乃至對于全球空氣凈化系統企業的未來來說，中國都是最重要的市場。
據Mueller透露，百朗在過去三年中每年都以超過50%的增速發展。“我們也相信中國消費者對優質空氣的需求將進一步促使業務的增長。”Mueller覺得對于立足中國市場，已經跨出了很好的一步。“因此，我覺得首要任務是贏得一些大型項目,與規模較大的建筑商、開發商以及經銷商合作。”他說 。
以市場教育為先
想想你一天中會有多少時間是在家里度過的?霧氣彌漫的浴室，悶熱的房間，揮之不去的食物異味，如果能排除以上種種不悅，換之而來的不僅是舒適，更是優質的健康生活——良好的通風環境將為你的 家居 減少霉菌，除去灰塵、過敏性及其他刺激性物質污染，提高室內空氣質量。
“百朗-紐通在2005年進入中國市場，盡管當時環境狀況不容樂觀，但并沒有被重視，人們對新風系統認識存在不足，這給百朗-紐通進行市場開拓帶來挑戰。同時，市場未完全開發也給百朗-紐通帶來機遇，較早的進入能夠搶占市場先機。”趙慧智對《周末畫報》說。“我認為大多人其實并不是很了解健康空氣是由多方面因素構成的。”Mueller說。他認為中國的消費者對優質環境的概念還未培養起來。“我認為市場教育應當放在所有銷售之前的位置。讓消費者知道他們需要產品和解決方案是首要的。”他說。
首先應該讓消費者意識到想要一個良好的居住環境，就必須先把不良空氣排出房間，例如廚房油煙或是浴室中的水蒸氣和其他污染物;但在把臟空氣排除屋外的同時，人們還是需要通過氧氣來呼吸，因此你還得將富含氧氣的空氣從室外引入室內。最后，我們還需要平衡室內空氣的溫度、濕度和過濾情況，以保證屋內的空氣質量。只有適當地處理空氣的排出、引入和過濾，你才能呼吸到健康的空氣。“人們通過開窗來置換新鮮空氣的觀念其實是不合理的，因為室外的空氣同樣糟糕。”Mueller 指出。
對此，百朗-紐通專為中國用戶量身定制了全屋健康型解決方案，以先進的“全屋凈 化”技術為核心，倡導室內空氣整體凈化的先進理念。百朗-紐通在中國的市場策略是向中國家庭提供能夠創造健康空氣的設備和系統。去年11月百朗-紐通聯合虹口區青少年活動中心協辦的2015“百朗中國•少兒新風知識大賽”，讓少年兒童積極關注大氣、水質、土壤污染等熱門環境問題，樹立節能環保責任意識，養成綠色低碳的生活習慣。
除了自己來培養教育消費者，Mueller認為與強有力的合作伙伴合作也至關重要。“與合作伙伴共同推廣我們的產品，包括和患過敏的消費者建立聯系，政府部門向公眾推廣什么是健康的空氣，同時創造可以安裝和使用我們產品的居家環境。”Mueller 說。
放眼全球，空氣質量、環境差的國家不止中國，例如印度也面臨著同樣的環境問題甚至更糟，但為什么選擇在中國市場發力?“我覺得主要是因為中國消費者懂得價 值，他們愿意為高品質和富有價值的東西買單。”Mueller分析道，“中國消費者是非常聰明的一個消費群體，他們要求高且富有見識。對他們而言，高品質、高科技、高性能、設計美觀是產品的價值所在。”
熟諳中國政治、歷史進程的Mueller甚至還和《周末畫報》分享了他的感受。“我認為是改革使中國得到了發展，奠定了現今的領先地位。”他說。確實，中國的變革是與眾不同的，它已成為世界上增長速度最快的經濟體，也是全球第二大經濟體。中國消費者的變化以及中國改革促使中國市場變得越來越重要。從某種程度上來看，這比空氣污染這一原因更為重要。“我去過世界上很多國家，那些地方也存在空氣污染的問題。但中國消費者本身、中國市場的發展速度及其所展現出來的巨大潛力，以及中國民眾對追求高品質生活所流露出來的意愿，都使中國市場變得愈加重要。”Mueller坦率地說。
啟動O2O戰略
為了適應中國市場的快速變化，百朗-紐通也在發展策略上做出了調整，最亮眼的一點就是從原來的B2B模式漸漸轉到B2C乃至發展O2O上來。百朗-紐通最初的B2B戰 略需要在大城市中設立安裝工和分銷商。“而現在我們正逐漸將重心轉至電商、展廳、經銷商以及實體店上，因為其他基礎的部分我們已經建立好。”Mueller說，“我們已經準備好使用電商、互聯網和其他渠道引導和教育消費者。”Mueller 的團隊相信消費者與純凈空氣之間的情感聯結是真實存在的，人們關注空氣問題。他們認為，如果人們不關心空氣問題，你不會看到這么多口罩，你不會總是看到與此相關的新聞，你也不會每次打開報紙都能讀到有關信息，這些都是因為人們關心著空氣質量問題。因此，現在正是百朗進軍電商領域與零售行業、建立消費者品牌和進行市場教育的最佳時機。
“現在我們正在完善微信及其他電商平臺的信息整合、發展互聯網分銷渠道及社交網絡的曝光。同時我們還將在各種社交網絡平臺以及視頻網站上推廣我們的一些重大舉措或活動。”魯毅介紹道。值得一提的是, 百朗-紐通的產品目前已在天貓進行銷售，也在計劃進入其他主流電商平臺。“不愧美國大牌，外表非常高大上，包裝嚴實。“之前都差點買松下了，后來不經意間看到某建材論壇的留言里有人推薦這個品牌，充分了解產品及品牌歷史后，覺得這個品牌值得購買。“上次在洛杉磯出差，住的酒店里看到了百朗換氣扇。感覺很安靜，很高檔。回國內一找，還真在天貓上找到了。”這些都是百朗-紐通在天貓官方旗艦店的買家評價。
在一切都如預期般變得越來越好的表象下，其實百朗-紐通也有自己的問題。“我們 過去有過較為分裂的商業體系。”Mueller坦言。如果倒退兩三年去看，百朗-紐通加拿大的事業只專注于加拿大，美國的事業只專注于美國，意大利的事業只關注歐洲,中國的事業也只關注中國，這使得中國只是所有團隊中最小的一支隊伍。而今年，百朗-紐通將注意力轉移到中國，這個曾經最小的商業體系將獲得充分的資源、科技、最棒的人力以及來自全球其他地方的最好的東西。
趙慧智分析，中國空氣污染問題十分嚴重，近幾年政府越發認識到該問題的嚴峻性，民間消費意識也開始覺醒，給新風系統行業帶來一個良好的政策與市場環境。“未來幾年新風系統產業將處于快速成長期，市場規模將達17000億元，巨大的市場無疑會吸引新風系統巨頭前來掘金。”他說。
Mueller認為這才是現在的發展趨勢。充分利用百朗-紐通的資源付諸中國市場，做中國家庭的關愛者，培養并教育市場將是Mueller團隊目前的著力點。
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