今年“雙11”剛開始三分鐘，林氏木業即賣出1億元的家具，圖為林氏木業公司內部。受訪企業供圖
3分鐘賣出1億元、10小時18分賣出6.1億元……在兩天前，剛剛結束的“雙11”里，佛山市阿里順林家具有限公司（以下簡稱“林氏木業”）又創造了一個個“瘋狂”的數據。
這已經是林氏木業連續第五個年頭成為“雙11”天貓家具電商銷量第一企業。作為一家不斷以“瘋狂數據”刷新銷售紀錄的企業，林氏木業的背后有著一套自己的“大數據經”。“我們做任何的決策，乃至對于員工的管理，都離不開大數據的支撐，”林氏木業副總經理馬燦興說道。
在大數據的指引下，林氏木業這幾年正加速布局線下渠道。為了實現明年開店100家的計劃，公司今年首次放開經銷商形式，并把門店選址統一選到了大型購物中心。
不斷開店的背后是為了尋找到更多的增量。“未來三年，我們的目標是成為百億企業。”馬燦興說道。
撰文：南方日報記者 葉潔純
瘋狂的數據 僅10個小時打破去年6.1億紀錄
馬燦興總算可以休息一下了。兩天前，剛剛結束的“雙11”里，林氏木業再一次奪冠，連續五年成為“雙11”天貓家具電商銷量第一企業。
去年的這一天，林氏木業賣出了6.1億元的銷售額。這個數字在今年“雙11”進行到10小時18分時，已經被林氏木業自己打破。
從實際的銷售周期來看，像“雙11”這樣的促銷大戰，各家企業包括林氏木業在內，都會設置一定的預售周期，但真正的成交依然在一天內完成。
而林氏木業動輒過億元的單日銷售額，不僅在自我刷新銷售數據，對于國內家具行業，過億元已經算是中上規模的行業屬性來說，被譽為打造了行業一個又一個“瘋狂的數據”。
這背后，一方面源于林氏木業的先入優勢。早在2007年，彼時電商在國內仍未真正興盛起來之際，林氏木業的創始團隊已進入這一領域，成為了國內最早一批家具電商企業。
“但最核心的還在于我們對于大數據的應用。”馬燦興表示，在林氏木業的所有決策中，包括對于人力的管理，都離不開大數據的支撐。
以林氏木業的一位前端客服為例。從他入職起，訂單轉化率、客單價、正能量和負能量等幾大數據成為了他的重要考評指標。對員工表現的數據化，一方面有利于對同等員工的表現作比較，另一方面也能適應不同階段的公司策略。
比如在每年的1月到7月，林氏木業會更加關注客服的客單價和轉化率，因為這時屬于家具電商行業的淡季，這時候需要員工去開拓市場，提高訂單的轉化率和客單價。相反，在每年8月到12月家具電商的旺季，前端客服只要坐著都能獲取訂單。此時林氏木業會更關注客服的服務指標。
“大數據并不是一個概念，是真真切切地支撐著林氏木業的發展。”馬燦興表示。
搶奪大市場 淘品牌“走下去”布局線下渠道
包括林氏木業選擇“走下去”，同樣基于大數據的研究所得。
在對于網上訪客數量與最終成交客戶數量進行數據研究的過程中，林氏木業發現，當前，家具銷售的成交中，大部分是在線下進行。實際上，相關的行業分析指出，在國內的家具銷售中，依然有90%的成交是在傳統渠道完成。
在馬燦興看來，盡管電商在過去十年得到了迅猛的發展，但是家具電商的三大“痛點”，導致許多消費者保留在實體門店采購家具的習慣。
“體驗、物流配送、售后保障，這是家具電商肩上的‘三座大山’。”馬燦興表示，基于此，從2014年開始，“淘品牌”出身的林氏木業正式布局線下渠道，開設O2O門店。
那一年，在龍江325國道上，一棟外立面融合了天貓logo、鍵盤等元素的大樓走到了大眾的眼前。這正是林氏木業開設的首家O2O門店。門店內參考了宜家做法，采取從出口到入口只有一條線路的“迷宮式”設計，同時還設置了兒童體驗區、免費水吧間等。
“這幾年我們對于O2O門店的選址有了新的調整。”馬燦興表示，與最初選擇的位置相對遠離市中心相比，如今新開的門店幾乎都選擇在了大型的購物中心。
這表現，在林氏木業這兩年新開的O2O門店都開到了萬達廣場。
“其實很多人不知道，選擇在大型購物中心，運營成本反而降低了。”馬燦興表示，大型購物中心的消費檔次更高，且都在市中心的位置，對于進駐的企業，一方面能大大提升品牌力，另一方面，在實際的銷售過程中，林氏木業也發現，開在大型購物中心的門店客單價，遠遠高于原來選擇在遠離市中心的門店。
為了更好的搶奪線下的“大市場”，目前林氏木業在短短的3年時間已開設了40家門店，而開店的速度還將不斷的加快。
“我們計劃到明年，O2O門店的數量要增加到100家。”馬燦興說道。
百億新目標 “對上”牽手天貓“對下”加快開店
為了讓速度更快，林氏木業也改變了單純的自營模式，今年開始正式放開經銷模式。
馬燦興表示，與傳統的經銷模式相比，林氏木業的經銷店更類似于“城市合伙人”的模式。也就是說，要成為林氏木業的經銷商，并非只是給予經銷費之類的方式，而是一種資源的互補和共生。
對于林氏木業而言，通過自營開店的模式，無法滿足自身的開店需求，而放開當地的經銷商，能夠大大地提速開店速度。與此同時，對于經銷商而言，林氏木業本身就有非常完善的物流渠道、售后服務體系，有著非常強的盈利保障。
以一直被詬病為家具電商“痛點”的“最后一公里”為例，經過十年的沉淀，林氏木業在全國擁有100多條專線的物流運輸商。“只要是有路可以走的，林氏木業的產品都可以送到。”馬燦興說道。
而這種不斷謀求更快開店速度的背后，也是基于林氏木業在今年提出了全新的發展目標。
就在今年9月，林氏木業與天貓簽署了戰略合作協議，提出林氏木業與天貓，將就線上線下的全渠道、全產業展開合作，爭取在三年內，實現百億元銷售目標。
更高的銷售目標下，林氏木業正在謀求更穩健的銷售進度。“我們今年是首次對于‘雙11’不設銷售目標。”馬燦興認為，越是快速發展期，企業越不能過分追求銷售數字，因為只有走得穩，才能真正走得快。
■記者手記
“快人一步”背后的
敢為人先
兩個月前，在一場與天貓簽署百億戰略合作的發布會上，鮮少露面的林氏木業創始人、今年僅31歲的林佐義穿著T恤，與天貓方握著手的畫面，被攝影定格在照片中。
這正是佛山新生代企業家，以發展硬實力走到臺前的畫面。
在何享健、楊國強兩大千億企業創始人長期穩穩盤踞佛山財富榜單前列的情況下，在人們呼喚佛山下一個新生代造富英雄時，以林佐義為代表的企業在短短十年之間，從兩萬元創始資金到數十億元的銷售額，從幾個人的小團隊到如今3000人的員工總數，從幾千萬單連續五年贏得“雙11”家具銷量第一，這讓人看到了佛山新生代企業家的實力。
實際上，無論是何享健、楊國強的佛山老一代企業家，抑或是林佐義這樣剛剛過了而立之年的佛山新生代企業家，他們在不同的時代迎戰市場經濟，但他們都以同樣的“快人一步”的膽識，走出自己的造富路徑。
20多年前，楊國強首次提出以教育帶動樓盤銷售的理念，讓碧桂園地產打響了品牌；
10年前，楊國強的北滘老鄉，何享健依然敢于喊出“要否定自己”，同年便在越南胡志明市建設起第一個海外生產基地，開始美的全球化的重要一步；
彼時，懷揣兩萬元，剛走出校門的林佐義在大部分人仍不知電商為何物時，走進了佛山龍江，開始創業之路。
林佐義在幾年后，為數不多的媒體專訪中，為自己的成功總結為，“先入優勢”。
這種先入優勢，貫穿著佛山從改革開放發展近40年來的企業造富之路，這是一種敏銳洞悉市場商機的快人一步，更是以佛山為代表的珠三角企業敢為人先的創新精神。
■企業金句
企業在快速發展期，越是發展得快，越不能太追求銷售數字，因為只有走得穩，才能真正走得快。
——佛山市阿里順林家具有限公司副總經理馬燦興。
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