近年來，物聯網的出現和崛起帶動著LED照明走向小型聯網的高值化數位照明。融合個人化、以人為本的智慧照明已成為未來產業發展重點。具有LED高發光率、節能環保的LED照明產品逐漸代替傳統照明，而高值化、聯網、系統整合、個人化的需求推動著LED照明走向智能化，形成了新一輪的轉型方向。
9月，走進成都，探訪當地具有代表性的照明工程公司，了解本地的照明市場環境，以及全國性的政策、資本介入、照明觀念等因素對本地企業的影響。走訪企業包括成都艾森德光電工程有限公司、四川大光明城市照明工程有限公司、四川金典照明工程有限公司。趙 凱，成都艾森德光電工程有限公司 總經理;劉昌嚴，四川大光明城市照明工程有限公司 董事長;姜智彬，四川金典照明工程有限公司 總經理
Q：四川照明市場的環境如何?
姜智彬：我對全國市場不太了解，但是我認為四川市場非常好，首先是從我們現在所掌握的數據來看，有多個城市正在做規劃設計，沒有做的也正在學習考察階段，準備去做。四川是個旅游大省，而且四川人喜歡消費，喜歡夜生活，喜歡浪漫，這些因素決定了四川市場潛力很大。
其實全國大型的照明企業都很重視四川市場，如果要成立分公司的話，基本上都會考慮四川。但是要怎么樣把四川市場開發好，這就涉及到很多方面的因素了。
Q：公司的業務情況如何?
趙凱：我們的業務全國都有，貴州、云南、重慶、四川的項目比較多。目前我們已經在云南設立了分公司，預計今年年底會在廣州成立一個分公司，貴州可能會設辦事處。
劉昌嚴：從這三年的趨勢來看，業務量縮減得厲害，比三年前縮減了一半。三年前，成都有非常多的立面改造工程，我們憑借自身優勢，跟政府之間合作比較多，當時的業務量在全國來看都是很可觀的。
今年的業務量比去年好一點，我們現在手里最少有十幾個項目，但都是比較小的，幾百萬的項目，主要集中在市政跟房地產這一塊。我們在房產領域影響力還是很大的，在全國能進入20強。市政項目，包括我們正在做的洛帶古鎮，我們都希望從設計上、技術上去做一些創新，增加更多藝術、演繹性的東西。
姜智彬：從業務對象來講，我們主攻房地產、市政這兩塊。房地產進入高峰期的時候，我們也和全國大型的房地產公司合作過，即使很低迷的時候，我們也一直在關注。但因為房地產市場存在很多不確定因素，所以市政項目現在是我們最主要的支撐點。
在我們未來的規劃中，市政的占比可能也會更多。從區域來看，四川是我們的大本營，我們還是想先把四川做好，不會盲目擴張，有選擇性地進入一些區域，比如西部地區，這些市場發展相對滯后的地方，市場空間更大一些。
從業務的領域來講，我們不能單純只做照明，而是拓展到和照明相關聯的體育文化產業，我們最近已經在對接一些資源了。我們不應該被動地等待別的行業給我們機會，而是要主動地提出我們的創意、理念，去跟別的行業對接、融合。
Q：這些年照明行業最突出的變革是什么?
趙凱：我覺得變革主要體現在兩個方面。一個是業主對美的訴求在提高。以前很多項目搞出來就像農家樂，比如2001年做的春熙路，花花哨哨的。后來業主更傾向于老百姓喜歡什么就做什么，開始注重營造氣氛、品牌包裝，為的是提高項目的效益。現在對燈光的要求就更嚴格了，項目報審的時候，燈光不好就不給過。第二是資本的介入。資本介入有好的一面也有不好的一面，總的來說是好的，它加速了企業優勝劣汰的過程。
劉昌嚴：第一是產品的變革。我最早是做舞臺燈光的，以前想要實現燈光色彩的變化，要用兩到三倍的燈具，結合一些舞臺上面的技術，總之是非常復雜、非常困難，今天這些都不是問題了。所以說，從早期的傳統照明到現在LED照明，這種變革可以說是翻天覆地的。
第二就是照明領域里的跨界。其實在很多年前，國內的照明大師們在設計的時候，就能從場景上面去延伸燈光，用燈光去演繹場景的變化，以今天的眼光來看，我覺得它就是一個跨界。現在，照明除了運用聲光電，還加上了互動感應、MR、VR這些技術，它這種跨界給人們帶來的更大的想象空間，也給客戶帶了更大的價值。
姜智彬：要說最突出的幾個變革，從產品角度來講，首先是LED的出現替代傳統光源，算是一個比較大的突破;還有一些高科技的運用，比如互動投影、3D、VR等，也是一個比較大的變革。第二，從設計的角度來看，原來的照明沒有太多的設計，現在設計越來越受到重視和認可。
第三，從工程的角度來講，現在工程的體量比原來也有了比較大的突破。第四，注重投資模式，原來都是30%~50%的預付款，現在更多的是和投資相結合，這可能和政府的財政赤字有關，于是就帶來在工程資金模式上面一個本質性的變化。
第五是競爭，原來更多是區域性的競爭，現在是全國性的競爭。第六是近兩年才出現的變化，就是現在燈光不再單純是燈光，它會和景觀、綠化、文化旅游相結合。
Q：如何應對行業的變革?
趙凱：首先是專業。我一直認為只要專業技術夠強，無論什么時期都不用怕。我們公司現在可能有30%的項目是慕名找上門來的新客戶，我想他們看重的就是我們的專業水平。我覺得國內現在最需要的就是一些務實、專業，而且真正為業主著想的公司。
第二就是創新。我們會和一些高校合作一些創新型的項目，這無論對于企業還是學生來說都是非常有益的。現在很多學生在學校里讀了四年書，到最后畢業答辯的時候，卻發現自己什么也沒學到，我覺得挺可惜的。所以，我們希望通過校企合作的方式，給學生們帶去一些好玩的東西，帶動起他們的激情，讓他們學以致用。
劉昌嚴：因為EPC、PPP項目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團去整合資源。
姜智彬：做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。
Q：怎樣看待EPC和PPP這兩種模式?
趙凱：好幾年前我們就在關注PPP，但是照明的PPP項目非常少，而且規模不大，多則幾億，少則幾千萬。前年也有人來跟我們談過合作，我們否了。我比較喜歡的PPP項目是由央企或者有名的設計院主持的大PPP項目，其中有燈光建設的服務，我們就可以跟他們合作。讓他們去玩資本運作，我們就只負責干專業的活，踏踏實實做好分內的事，為資本服務，就可以了。
至于EPC的話，不可否認它有它的優點，但就我個人來看，設計和施工還是分開比較好。特別是如果甲方尊重設計的話，那么分開來做會得到更好的效果，因為設計師在設計方案時會更專注于設計;而如果是用EPC來做，設計方案很可能就是為施工服務。
劉昌嚴：EPC、PPP模式是行業的趨勢，雖然挑戰很大，但我們也只能順應這個形勢去變。那么，怎么變?因為EPC、PPP項目都很大，沒有資金根本操作不了，所以像我們這樣的公司要么能找到一顆大樹來靠，要么只能抱團去整合資源。
資金方面，我們去年也和一些上市公司、國字頭的公司、本地公司談了一下，但是大家提出的條件不匹配。有的上市公司想全資收購我們，但我沒有接受，畢竟公司成立了20年，雖然沒有做大，但是這里邊有我們的心血。
我想要找的“大樹”，我們可以給它控股或者部分股份，讓我們成為這個公司的一員，然后它幫助我們解決我們作為獨立公司時不能解決的資金，以及跟政府之間合作的信任度問題。這條路是必須走下去的，但如果找不到的話，現階段我們會想要通過和一些基金合作來操作PPP項目。
姜智彬：PPP、EPC對資本的需求非常大，這對企業的融資能力是一個考驗。其次，EPC對整個團隊的綜合掌控能力要求很高。以前，政府項目一般會要求設計和施工分開，然而做EPC的話，我們要對整個流程負責到底，責任更重大。因此，工程公司首先要做好人才的儲備和培訓，其次要加強工程管理。
做EPC項目基本都需要雙甲資質，但是四川目前還沒有雙甲企業，我們力爭今年就把雙甲資質給辦下來。此外，我們今年也在和一些國有企業搞戰略性合作，比如說像四川能投。同時，我們也在和一些上市企業接洽，談談進入資本市場的合作模式的問題。
Q：有人說工程行業進入薄利時代您怎么看
劉昌嚴：外行業人看照明工程行業其實有很多盲區，他們覺得這太簡單了誰都能做，于是很多外行進來了，導致行業競爭變得越來越激烈，然后惡性的低價競爭也出現了。一個500萬的項目，人家就說300萬就能做，這種跌破成本的報價我不知道他怎么賺錢。
正是因為行業的不規范，造成了利潤的下降，讓行業進入薄利時代。我覺得企業要有原則，這種為了賺錢卻破壞了市場的公司早晚有一天會死掉的。每個公司都應該有自己的市場定位，搞差異化競爭。
Q：從基礎照明安裝到城市夜景提升，到城市燈光環境的運營，工程公司在不斷轉變角色的過程中，遇到最大的困難是什么?
趙凱：我覺得困難的是項目的前期設計沒有很好地與照明做結合。在我們跟業主提這個問題的時候，業主往往覺得要進行各個工序之間的配合很麻煩;特別是當聽說我們要調整了一些結構設計、要增加費用的時候，他們就說算了。最后項目的效果自然達不到理想的樣子。我們的公司叫艾森德，它是英文“accent”的音譯，意思是重點照明，想要表達的是我們追求專業的決心。可現實是，很多客觀因素使我們沒辦法專業地去完成一個項目。
Q：如何看待資本介入照明行業?
姜智彬：我對資本愛恨交加。沒有資本，很多事情沒辦法去做。但在感謝資本進入照明行業的同時，我們也要清醒地意識到背后的一些問題。首先，資本更多關注的是工程，很少關注設計和產品研發。可工程只是產業鏈上的一個環節，即使這一環節做得再好，其他環節跟不上的話，也會嚴重制約行業的發展。
其次，這些外來資本對照明行業不是特別了解，可能會帶進來一些錯誤的作法，影響了行業的健康發展。所以，我覺得還是要讓專業的人做專業的事，不能完全由資本主導。而為了提高話語權，我們就必須增強自身的實力，只有你本身的技術夠創新、設計夠優秀，你在資本面前才有更多的主動權。
另外，我一直有個疑問，為什么都是別的行業在整合咱們燈光行業，燈光為什么不能作為排頭兵去整合其他行業呢?燈光對于提升城市形象的效果可以說是立竿見影的，居民的反饋也非常好，所以我覺得燈光其實可以成為經濟的一個發展引擎。
只是怎么去發揮這個引擎的作用，這是全行業應該共同去關注的問題。同時我也希望燈光行業能引起國家的重視，最好能進入國家的發展規劃當中，加強對企業、對行業的管理、引導，從而推動行業更規范化地發展。
Q：進入資本時代 公司有何發展策略?
姜智彬：資本加速了產業的融合。除了資金實力之外，市場對于公司的整體運營能力、跨界整合能力的要求也越來越高。我們公司除了尋找資本合作之外，正在建立一些跨界整合的對接部門，做一些文化類、營銷推廣類的人才儲備，并且對公司的社會資源做一些整合。
我最近到北京拜訪了一些公司，他們表達了一些合作意向，想要進入四川這個旅游大省。其實全國的旅游產品是非常多的，如何能夠獨樹一幟?像四川自貢的燈會，實際上并沒有什么突出的特點。
原因有兩點，產品和設計。其實我感覺現在全國的設計能力遠遠落后于人民對藝術、對美的追求，我們的創新也是一種被動的、倒逼的變革，這些都是資本沒辦法解決的問題。我們只有不斷地提升自身實力，增強社會責任感，才能滿足人們不斷增長的需求。
Q：G20之后，全國興起了城市夜景照明改造和提升的熱潮，但有人認為，如果國家政策不再鼓勵夜景照明，照明行業將會進入枯水期，您怎么看?
趙凱：肯定會有影響，比如說政府開始打壓開發商，地產這一塊就會萎縮，對行業的影響肯定很大，但是另一方面，能存活下來的企業必定是精華。雖然項目少了，但是可能會出現更多精品.
因為大家不再是抱著隨便做做的態度，而是一定要做得精致，這就和歐美國家是一樣的，項目少精品多。所以，我認為只要你的技術方案夠好，就一定有生存的空間。但是對于那些不注重技術積累，只想著資本運作的企業，那肯定就進入枯水期了。
劉昌嚴：我覺得未來十年應該是不會有枯水期的。因為無論政策如何變化，老百姓對照明總是有需求的。沒有光，就沒有生活!未來，可能會出現一些新生力量推動行業的發展，還有一些有積淀的老公司會生存下來。大光明已經走過20年了，我希望它能堅持走下去，并且能做出差異化來，因為同質化的東西最后總是會衰落的。
姜智彬：我始終認為基礎照明和功能照明是根本、是支撐。比如路燈，目前成都70%還是傳統光源，再比如社區的基礎照明，很多都是照明水平不達標的，所以未來在基礎照明更新換代這一塊，還存在這很大的需求量。
另外，人們對于燈光有了更多精神方面的追求，比如對于旅游燈光、夜游燈光的追求都是不斷增長的需求點。所以說市場是絕對存在的，但是市場存在不代表咱們這個行業就能健康發展。前途是光明的，道路是曲折的，但曲折也不是壞事，而是優勝劣汰的好時機。我認為，只要國家經濟不出現嚴重滯后，照明的整體行情我還是看好的，
但是大家也不要覺得做照明就是一本萬利的事，未來管理的規范化、利潤的減少將成為必然的趨勢，我認為這是個好事。走得快不如走得遠。據我了解，照明協會正在制定行業的一些規范性文件，包括設計收費的標準等也正在擬定。
所以說，還是有人一直在默默地推動著行業的發展。希望在未來，我們還有更多的機會參與其中，為行業的發展盡綿薄之力。
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