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　　文|張潔

　　責(zé)任編輯|張潔 設(shè)計(jì)|張潔 麥子

　　|南北的消費(fèi)文化

　　中國(guó)的東西南北部各有差異。在性格和文化上，南方屬柔，北方偏剛;工業(yè)發(fā)展上，北方以重工業(yè)為主，南方的輕工業(yè)較為發(fā)達(dá);北方的軍事、政治活動(dòng)活躍，南方經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)達(dá);南方的語(yǔ)言繁雜，北方語(yǔ)言較為單一。南腔北調(diào)、南柔北剛、南甜北咸等成語(yǔ)并不是空穴來(lái)風(fēng)，南北差異表現(xiàn)在各個(gè)方面，地理因素是不可忽視的重要原因。

　　南北方的消費(fèi)觀、經(jīng)商方式和營(yíng)銷(xiāo)思維都存在著不同，陶瓷行業(yè)人士深有感觸。比如北方人喜歡先看墻磚，再買(mǎi)地磚。南方人喜歡先看地磚，再買(mǎi)墻磚。消費(fèi)者的所習(xí)慣的消費(fèi)區(qū)域不同，也必然決定了他們的消費(fèi)方式會(huì)出現(xiàn)差異。

　　北方消費(fèi)習(xí)慣：直接

　　有的陶瓷老板說(shuō)，北方人不喜歡看產(chǎn)品的種類，更喜歡看鋪貼效果和檔次;在乎性價(jià)比，認(rèn)為“貴的不一定是好的”;買(mǎi)磚的時(shí)候不愿意一家家跑，更愿意聽(tīng)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，做綜合考慮;認(rèn)定一家磚會(huì)一直用;簽單迅速，不過(guò)多考慮。

　　南方消費(fèi)習(xí)慣：委婉

　　南方人的消費(fèi)習(xí)慣更加委婉，喜歡走訪多家店面，進(jìn)行綜合對(duì)比考慮;注重品牌，認(rèn)為“貴有貴有的好處”;相對(duì)于性價(jià)比，更注重質(zhì)量和服務(wù);鋪貼效果上愿意讓店員進(jìn)行設(shè)計(jì);愿意嘗試多家品牌的磚;簽單顧慮較多，需要仔細(xì)盤(pán)清。

　　|南北的差異與失衡

　　瓷磚的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要構(gòu)成兩種模式：一個(gè)是90年代興起的代理制度;另一個(gè)是2000年開(kāi)始實(shí)施的直營(yíng)模式。

　　雖然如今已實(shí)現(xiàn)全互聯(lián)網(wǎng)化，南北方的銷(xiāo)售渠道差異已經(jīng)淡化。但是由于在過(guò)去，南方的陶瓷品牌一直推崇經(jīng)銷(xiāo)商加盟代理制;北方的陶瓷品牌則喜歡直銷(xiāo)，導(dǎo)致這個(gè)習(xí)慣影響到了現(xiàn)今南北方陶瓷市場(chǎng)的發(fā)展。

　　南方營(yíng)銷(xiāo)較為委婉、精明，展開(kāi)的是全國(guó)撒網(wǎng)式鋪點(diǎn)，不僅能夠快速拓展品牌知名度，產(chǎn)品還能在經(jīng)銷(xiāo)商身上得到穩(wěn)定的輸出，不會(huì)出現(xiàn)積壓囤貨的情況。北方營(yíng)銷(xiāo)變通性較差，更喜歡傳統(tǒng)的線下直銷(xiāo)店，保留著自產(chǎn)自銷(xiāo)的習(xí)慣，所以北方的很多品牌都屬于在當(dāng)?shù)乇容^知名，很少進(jìn)行全國(guó)式推廣。

　　不僅僅是銷(xiāo)售渠道，在技術(shù)層面上南方也處于優(yōu)勢(shì)的狀態(tài)。最初，意大利、西班牙等國(guó)家的瓷磚技術(shù)最先是由東南地區(qū)沿海引入大陸內(nèi)部的，南方依靠地理優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)與技術(shù)上獲得了進(jìn)一步的領(lǐng)先。

　　在QQ大數(shù)據(jù)發(fā)布的《全國(guó)城市年輕指數(shù)報(bào)告》中，“年輕城市”TOP20總榜中除了北京、西安與鄭州，其它17個(gè)全部為南方城市。可以說(shuō)，在這場(chǎng)“年輕指數(shù)”的比拼中，南方地區(qū)完勝，北方地區(qū)完敗。截至2015年，跨省流動(dòng)人口中有87.83%的集中在廣東、浙江、上海、江蘇、北京、福建六省市。除了首都北京，其他全部是南方省份，而廣東一省的跨省流動(dòng)人口占據(jù)了全國(guó)總量的1/3，外來(lái)人口強(qiáng)大的吸引力，讓南方地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也越來(lái)越好。

　　而且在近幾年的環(huán)保治理中，佛山作為經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的前沿地區(qū)，數(shù)年前已經(jīng)基本完成了環(huán)保整治。而山東、河北等地區(qū)卻剛剛開(kāi)始，兩年內(nèi)，臨沂中小型企業(yè)關(guān)閉了377家、搬遷140 家、簽訂搬遷協(xié)議54家、斷電1631家。“按照計(jì)劃，2577家‘三無(wú)’企業(yè)下月將全部關(guān)閉。”北京、天津關(guān)閉623家，搬遷265家、斷電4263家。按照今年的計(jì)劃，所有“三無(wú)”企業(yè)十月將全部關(guān)閉。

　　種種原因，導(dǎo)致了南北方的陶瓷品牌發(fā)展不均衡;南方有蒙娜麗莎、新明珠、東鵬、諾貝爾……放眼望去，北方有統(tǒng)一、獅王、皇冠、福爾家……盡管都是老牌子，卻都沒(méi)有入選陶瓷品牌前十名。

　　這并不代表北方品牌的瓷磚質(zhì)量不好，而是南方區(qū)域已經(jīng)先一步躋身前十。就像“明星效應(yīng)”，選秀比賽結(jié)束，大家可能會(huì)長(zhǎng)久的記住第一名和第二名，第三名本身知名度就很低，如果再不適宜的炒作自己，增加熒屏活躍度，就會(huì)逐漸地被人們遺忘。而北方的品牌一直處于固定銷(xiāo)售狀態(tài)，有實(shí)力，但是沒(méi)名氣。

　　企業(yè)沒(méi)有了品牌效應(yīng)，該如何活下去呢?品牌效應(yīng)很重要，牽扯著企業(yè)80%的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。當(dāng)經(jīng)濟(jì)來(lái)源沒(méi)有了，很多企業(yè)開(kāi)始想別的辦法。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透漏，很多北方的陶瓷企業(yè)已經(jīng)放棄依靠品牌博出位，而是將目標(biāo)轉(zhuǎn)向了給其它企業(yè)貼牌。在材思走訪的過(guò)程中，了解到很多南方大品牌的中低端產(chǎn)品都會(huì)找其它廠家貼牌，其中不乏北方的企業(yè)。

　　從全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，廣東佛山和上海等地的品牌多、質(zhì)量好、影響大、銷(xiāo)量更高，甚至?xí)霈F(xiàn)供不應(yīng)求的情況。所以淄博等地會(huì)出現(xiàn)給南方廠家貼牌的現(xiàn)象，不僅緩解市場(chǎng)上的供求失衡，同樣也為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)。

　　|差異需要逐漸淡化

　　經(jīng)銷(xiāo)商代理制和直銷(xiāo)制兩種模式比較起來(lái)，直銷(xiāo)對(duì)于品牌的分銷(xiāo)渠道管理來(lái)說(shuō)會(huì)更直接有效。所以南方陶企在發(fā)展的過(guò)程中也在逐漸學(xué)習(xí)北方的直銷(xiāo)模式，完善自己的分銷(xiāo)渠道。北方的陶瓷企業(yè)也在跟隨大形勢(shì)，逐步完善分銷(xiāo)體系。

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，陶市在不斷改變。可能原本適合經(jīng)銷(xiāo)代理的品牌，現(xiàn)在更適合互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)或者門(mén)店發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)地去掌握對(duì)企業(yè)有利的渠道，在變化的市場(chǎng)中爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。

　　像南方市場(chǎng)的東鵬、諾貝爾、新明珠等企業(yè)，已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)展了大面積的直銷(xiāo)店，為了滿足市場(chǎng)的供應(yīng)需求，每個(gè)城市都設(shè)立了4～8個(gè)直銷(xiāo)店。在北方市場(chǎng)中，山東淄博也準(zhǔn)備擺脫目前傳統(tǒng)的直銷(xiāo)市場(chǎng)，想要打造出陶瓷電商的“新零售”模式。

　　南北方市場(chǎng)的差異還存在，但是卻可以互通互補(bǔ)，逐漸消除中間的差異。南方市場(chǎng)的占有率大，可是生產(chǎn)量有限。北方市場(chǎng)占有率小，可是生產(chǎn)量有保證。對(duì)于整個(gè)陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，完整可行的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是不能缺失的，區(qū)域無(wú)法限制市場(chǎng)的發(fā)展，但是每個(gè)獨(dú)立的企業(yè)要把自身的規(guī)劃、定位、發(fā)展前景規(guī)劃好，才能談持續(xù)發(fā)展，否則就是無(wú)限的區(qū)域市場(chǎng)失衡。