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　　時(shí)間是在2017年1月初的一天，今日資本總裁徐新毅然取消了到香港的機(jī)票和已經(jīng)在香港預(yù)定好的酒店。今日資本是一家專注于中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際性投資基金。這類國(guó)際性的投資機(jī)構(gòu)，一般都會(huì)選擇圣誕至元旦期間召開年會(huì)，但因?yàn)橐⒖處е鴪F(tuán)隊(duì)做一個(gè)投資項(xiàng)目的盡職調(diào)查，徐新只好把原定的年會(huì)計(jì)劃取消。

　　能夠讓徐新放棄年會(huì)而專門去考察的項(xiàng)目，可想而知其含金量究竟有多大。而作為這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起者，自然能夠體會(huì)這背后的重視。

　　2017年9月15日，在北京五道營(yíng)胡同的一家茶館里，“我在家”創(chuàng)始人、CEO趙啟明接受了《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者專訪，闡釋了他對(duì)這家剛剛獲得今日資本等巨頭加持的新興平臺(tái)的模式思索和未來(lái)戰(zhàn)略。

　　看好

　　根據(jù)媒體披露的信息，“我在家”于近期順利完成了由云九資本領(lǐng)投，今日資本跟投的500萬(wàn)美元A+輪融資。這個(gè)被稱為國(guó)內(nèi)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 家居 分享直購(gòu)的平臺(tái)，也即將開啟其全國(guó)范圍的擴(kuò)張步伐。

　　而在此之前，“我在家”已經(jīng)獲得過(guò)1500萬(wàn)和5400萬(wàn)人民幣的兩輪融資，分別來(lái)自蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資以及今日資本、金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資、王剛的天使投資。而完成A+輪融資后，無(wú)疑將更有利于下一步業(yè)務(wù)的展開。

　　資本市場(chǎng)的看好，也讓“我在家”在短短兩年時(shí)間里就完成了快速的初始布局。資料顯示，“我在家”憑借著在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“電商平臺(tái)+生活家”全新商業(yè)模式，截至2017年8月，平臺(tái)的 家居 銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)的161座城市，并在北京、廈門、杭州、武漢、福州、漳州等21座城市擁有“生活家”業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，2016年“我在家”銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元且持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。而家具作為低頻購(gòu)買、高客單價(jià)的品類，“生活家”的體驗(yàn)?zāi)Ｊ较思兙€上銷售模式讓消費(fèi)者所產(chǎn)生的諸多顧慮，目前平臺(tái)上50%的銷量是由去往“生活家”家中實(shí)際體驗(yàn)后轉(zhuǎn)化而來(lái)，同樣體驗(yàn)后的客單價(jià)達(dá)到?jīng)]有選擇體驗(yàn)環(huán)節(jié)即購(gòu)買商品的客單價(jià)的3倍。

　　價(jià)值

　　隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)早已成為日常消費(fèi)的主流選擇，然而相較服裝、3C、日用品等諸多品類， 家居 電商的發(fā)展則明顯滯后，因電商渠道欠缺體驗(yàn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、物流要求高等多種因素的存在，使得這一領(lǐng)域?yàn)橄M(fèi)者提供的解決方案大打折扣。而正是在洞察了這一市場(chǎng)痛點(diǎn)后，“我在家”才通過(guò)其首創(chuàng)的“電商平臺(tái)+生活家”切入 家居 電商領(lǐng)域。

　　趙啟明介紹，“我在家”通過(guò)線上平臺(tái)提供風(fēng)格、品類豐富的 家居 產(chǎn)品銷售、配送等系統(tǒng)性服務(wù)，并采用工廠直銷模式，實(shí)現(xiàn)了家具從工廠直接送到用戶家中，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，省去租金、裝修、鋪貨、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，大幅度縮減了遠(yuǎn)超家具本身價(jià)值的附加成本。

　　另一方面，在線下渠道，即通過(guò)在平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)家具的用戶根據(jù)個(gè)人意愿申請(qǐng)成為“生活家”，在空閑時(shí)間開放私人空間，接待其他想購(gòu)買家具的新客戶前來(lái)體驗(yàn)并了解家具在生活場(chǎng)景中最真實(shí)的使用情況，同時(shí)在新客戶下單后“生活家”還可以獲得一定收益。

　　趙啟明介紹，新的用戶因?yàn)槔嫌脩舻耐扑]或通過(guò)觀摩老用戶家具產(chǎn)品之后而形成最終的購(gòu)買意向，老用戶將獲得最終成單金額的5%作為獎(jiǎng)勵(lì)。于是，讓產(chǎn)品和價(jià)格說(shuō)話，讓用戶進(jìn)行自發(fā)的口碑傳播，便成為“我在家”商業(yè)模式的獨(dú)特之處。某種程度上，也可以說(shuō)“我在家”這種集用戶體驗(yàn)和“去中心化”，擴(kuò)充了分享經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵范疇。

　　 家居 領(lǐng)域是房地產(chǎn)業(yè)的晴雨表，在中國(guó)城鎮(zhèn)化還未最終完成的當(dāng)下，這樣一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的藍(lán)海市場(chǎng)，能夠容納足夠多的玩家參與其中，并能夠成就那些模式領(lǐng)先的玩家成長(zhǎng)為巨頭級(jí)別。

　　眾所周知， 家居 市場(chǎng)最大的痛點(diǎn)便是價(jià)格，當(dāng)一種新的銷售模式能夠比線下大賣場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格降低50%甚至更多時(shí)，便具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。而結(jié)合了用戶購(gòu)買心得和直觀體驗(yàn)“分享模式”，更使平臺(tái)在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上具有了不一樣的生態(tài)基因。

　　在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪時(shí)，趙啟明多次提到“轉(zhuǎn)化率”這一詞匯，在他眼中，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，只有當(dāng)轉(zhuǎn)化率達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)的擴(kuò)張計(jì)劃才能夠水到渠成。趙啟明統(tǒng)計(jì)過(guò)，一個(gè)新的客戶在接觸“我在家”平臺(tái)，平均參觀1.4次老用戶的樣板間之后，會(huì)達(dá)成一次購(gòu)買行為，這個(gè)轉(zhuǎn)化率可以說(shuō)是很高的。

　　業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，“我在家”的這一創(chuàng)新模式從降低商品價(jià)格、增加實(shí)景體驗(yàn)等多維度，有效解決了既往賣場(chǎng)模式成本高、電商模式無(wú)體驗(yàn)等消費(fèi)弊端，讓消費(fèi)者可以以出廠價(jià)買到“所見即所得”的高品質(zhì)家具，因此平臺(tái)上線后即獲得市場(chǎng)的肯定并不令人意外。

　　趨勢(shì)

　　實(shí)際上，在分享經(jīng)濟(jì)或電商領(lǐng)域有所成就者，大多都有著線下的從業(yè)經(jīng)歷。正如劉強(qiáng)東在創(chuàng)建京東之前是在中關(guān)村做3C產(chǎn)品銷售一樣，我在家的創(chuàng)始人在 家居 領(lǐng)域同樣也是浸淫多年。作為“我在家”的創(chuàng)始人兼CEO，趙啟明擁有多年紅星美凱龍招商及線下實(shí)體家具經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)，并且創(chuàng)立過(guò)電商品牌“不多床墊”。而另一位聯(lián)合創(chuàng)始人盧昺昱同樣擁有5年的線下實(shí)體家具經(jīng)銷商工作經(jīng)歷，對(duì)于 家居 領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條非常熟悉。正因?yàn)檫@樣的經(jīng)歷，在分享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口來(lái)臨之際，他們才想到用這樣一種新零售的商業(yè)載體，來(lái)共同探索撬起 家居 市場(chǎng)的新杠桿。

　　論證一個(gè)新的商業(yè)模式，要靠數(shù)年甚至更久的實(shí)踐。以長(zhǎng)期投資著稱的今日資本看好這個(gè)領(lǐng)域，在線下耕耘多年的趙啟明也對(duì)之充滿憧憬。至少在“對(duì)未來(lái)的理解”上，投資者和“我在家”的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)們的想法是一致的。

　　首先， 家居 市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，能夠容納足夠多的玩家。其次，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)還未有一家獨(dú)大的“巨無(wú)霸”型的公司出現(xiàn)，無(wú)論是傳統(tǒng)的線下 家居 平臺(tái)，還是新興的線上新銳，都站在一個(gè)起跑線上。顯然，在這個(gè)長(zhǎng)跑的賽道上，能夠在用戶體驗(yàn)和價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)的一方，才更具成功的可能。

　　“我們將繼續(xù)挖掘更好的產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)，包括通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提升用戶的 家居 產(chǎn)品體驗(yàn)等，希望可以借助在商業(yè)模式和技術(shù)等層面持續(xù)的創(chuàng)新性，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的快速、良性發(fā)展。”“我在家”CEO趙啟明說(shuō)，2017年，“我在家”著重于全國(guó)化戰(zhàn)略布局，不斷覆蓋全國(guó)更多主流城市。