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來(lái)源 | i黑馬

　　文 | 馬繼偉

　　不可否認(rèn)，愛空間是一家鎂光燈下的公司。

　　成立伊始，它便雷軍以6000萬(wàn)元投資，隨即被外界冠以“小米家裝”的頭銜。“20天工期、699元/平米，從毛坯實(shí)現(xiàn)精裝”是典型的雷氏思想。“愛空間的成立與雷軍有密不可分的關(guān)系”，創(chuàng)始人陳煒也承認(rèn)。

　　成立三年來(lái)，外界對(duì)它的挑剔一直不斷。畢竟愛空間首倡標(biāo)準(zhǔn)化，是第一個(gè)吃螃蟹的人。畢竟“20天、699”前所未聞。外界的爭(zhēng)議還集中在標(biāo)準(zhǔn)化和定制化，誰(shuí)能夠代表未來(lái)家裝行業(yè)的主流。陳煒與博洛尼CEO蔡明微博隔空“開撕”更是將爭(zhēng)議推至高潮。

　　但陳煒一直不承認(rèn)傳統(tǒng)家裝是“敵人”，也不覺得同一賽道的競(jìng)對(duì)是對(duì)手。在采訪中，他更是擱置爭(zhēng)議，將矛頭向外朝向共同的敵人——家裝游擊隊(duì)。“家裝游擊隊(duì)”確實(shí)有充足的理由恨傳統(tǒng)家裝，痛恨標(biāo)準(zhǔn)化的后起之秀。單單標(biāo)準(zhǔn)化家裝一家，便從“游擊隊(duì)”的手里，3年搶了10%的市場(chǎng)份額。

　　恐怕，陳煒擱置爭(zhēng)議、矛盾外移的想法無(wú)法實(shí)現(xiàn)。圍繞愛空間以及標(biāo)準(zhǔn)化的爭(zhēng)議或許還將繼續(xù)。此后十年，若陳煒的猜想成真，標(biāo)準(zhǔn)家裝的市場(chǎng)份額增至60%，爭(zhēng)議和質(zhì)疑將更加不會(huì)消停。標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之爭(zhēng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有畫上休止符。一切，山雨欲來(lái)。

　　嬌慣消費(fèi)者

　　劉強(qiáng)東認(rèn)為，有沒有能力嬌慣消費(fèi)者是一個(gè)門檻。

　　陳煒或許認(rèn)同劉強(qiáng)東的觀點(diǎn)。對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，嬌慣消費(fèi)者并不是一件容易的事情。原因無(wú)他，因?yàn)榧已b這件事情是件復(fù)雜的事情。

　　有多復(fù)雜呢?據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，家裝這項(xiàng)浩大的工程，需要4.5噸物資、600多個(gè)SKU，需要涉及到設(shè)計(jì)、工程、材料、物業(yè)、物流、開發(fā)商等法規(guī)方面面。一個(gè)人裝修一次，跟200個(gè)不同工種的工人和材料供應(yīng)商、品牌供應(yīng)商打交道。一次裝修存儲(chǔ)200個(gè)跟裝修有關(guān)的聯(lián)系方式，并不是一個(gè)段子。當(dāng)然，時(shí)間和精力的消耗也是不可避免，僅前期調(diào)研就需要耗費(fèi)100個(gè)小時(shí)，這還不包括工程進(jìn)行當(dāng)中的溝通、調(diào)整、扯皮以及妥協(xié)等。

　　這種復(fù)雜性，使得不確定性增加以及時(shí)間、精力的消耗過(guò)多。消費(fèi)者越來(lái)越渴望被嬌慣。這種渴望，也是標(biāo)準(zhǔn)化這三年能夠風(fēng)生水起的關(guān)鍵。從某種角度上來(lái)講，標(biāo)準(zhǔn)化是為了嬌慣消費(fèi)者而生的。

　　標(biāo)準(zhǔn)化家裝，說(shuō)起來(lái)并不復(fù)雜，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料合在一起，形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的商品。愛空間的官網(wǎng)上，提供了一個(gè)更為詳盡的解釋：標(biāo)準(zhǔn)化家裝，是一種按平米計(jì)價(jià)的方式，把裝修主輔材(包括墻磚、地磚、地板、櫥柜、煙機(jī)灶具、潔具、門及門套、墻面漆、吊頂?shù)?與基礎(chǔ)裝修組合在一起，包工包料的裝修模式。具有清晰的價(jià)格、完整的配套、無(wú)縫連接的高品質(zhì)施工、科學(xué)化的信息系統(tǒng)管理、裝修進(jìn)度可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控的主要特征。

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化家裝意味著省心省力、性價(jià)比高、施工質(zhì)量好、服務(wù)規(guī)范。標(biāo)準(zhǔn)化家裝是之前的“33天工期、899元/平米”。

(家裝游擊隊(duì))

　　標(biāo)準(zhǔn)化家裝的出現(xiàn)，意味著家裝行業(yè)三國(guó)鼎立局面的逐步建立。一如前面提到的，家裝行業(yè)的“魏蜀吳”分別是家裝游擊隊(duì)、傳統(tǒng)家裝以及標(biāo)準(zhǔn)化家裝。它們的市場(chǎng)占比依次是60%、30%、10%。

　　三者是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。10年間，傳統(tǒng)家裝從15%漲到了30%。而標(biāo)準(zhǔn)化家長(zhǎng)用3年的時(shí)間，做到了10%的市場(chǎng)份額。這里面，“消”的是游擊隊(duì)。此消彼長(zhǎng)的零和博弈將會(huì)一直持續(xù)下去。目前，標(biāo)準(zhǔn)化家裝風(fēng)頭正盛。愛空間之后，越來(lái)越有背景的企業(yè)接連入局，比如萬(wàn)科和鏈家做了萬(wàn)鏈、碧桂園做了橙家、恒大和廣田集團(tuán)做了“過(guò)家家”、復(fù)星投資了構(gòu)家。傳統(tǒng)家裝公司在它的產(chǎn)品包里面，也加入了標(biāo)準(zhǔn)化家裝的套餐。

　　此消彼長(zhǎng)背后是消費(fèi)者對(duì)于不確定性以及費(fèi)時(shí)費(fèi)力的厭倦。畢竟沒有人會(huì)喜歡價(jià)格的不確定、品質(zhì)的不確定、材料的不確定、時(shí)間的不確定，以及服務(wù)的不確定。也沒有人會(huì)喜歡“單行道”，一旦選擇，就難以回頭。

　　在采訪中，陳煒委婉批評(píng)了家裝行業(yè)個(gè)個(gè)都是營(yíng)銷高手的現(xiàn)狀。因?yàn)?ldquo;單行道”和低頻，“裝修公司只重營(yíng)銷，誰(shuí)的營(yíng)銷做得好，把客戶忽悠進(jìn)來(lái)了，進(jìn)來(lái)了就出不去，下次再進(jìn)十年以后了，也無(wú)所謂了”。陳煒提到的“十年”，指的是家庭翻修房子的周期。資料顯示，中國(guó)人平均13年裝修一次房子。國(guó)外的裝修頻率也大概是如此，差不多也是10年左右。

　　很顯然，陳煒批評(píng)的“營(yíng)銷高手”，并不嬌慣消費(fèi)者。

　　創(chuàng)立之初，拿到順為資本領(lǐng)投的6000萬(wàn)之后，陳煒就已經(jīng)在自建自己的倉(cāng)儲(chǔ)和配送體系。愛空間還選擇建立“匠心學(xué)院”，打造屬于愛空間標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍;又歷時(shí)三年，從零開始，搭建了自己的信息化系統(tǒng);與中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修委員會(huì)一起，共同頒發(fā)首部標(biāo)準(zhǔn)化家裝紅寶書… …

　　“我們走在一條沒有人走過(guò)的路，我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一天都在跟自己較勁。”這是陳煒2017年接受媒體采訪時(shí)表示。

　　可以想見，這條路是一條嬌慣消費(fèi)者的道路，也是一條用出色的用戶體驗(yàn)(它包括產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù))討好用戶的道路。客戶選不選你都是因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)，沒有別的理由。

　　信息化

　　其實(shí)，嬌慣消費(fèi)者更像是條不歸路。

　　這個(gè)觀點(diǎn)并不偏頗，至少?gòu)膼劭臻g這三年的歷程來(lái)看，它是成立的。愛空間大事記，堪稱一部討好用戶的歷史。

　　在采訪當(dāng)中，陳煒用了一句非常精煉的話概括了愛空間大事記背后的演變邏輯：系統(tǒng)來(lái)源于流程，流程來(lái)源于商業(yè)模式。

　　將時(shí)間回到2014年8月1日，雷軍和陳煒想見的那天。當(dāng)天的故事，已經(jīng)被媒體演繹了N個(gè)版本。大概情節(jié)是陳煒帶著BP見到了雷軍，雷軍用他的產(chǎn)品思維成功地說(shuō)服了陳煒，陳煒將最初的計(jì)劃(30天工期、899元/平米)改為“20天工期、699元/平米，從毛坯實(shí)現(xiàn)精裝”。

　　“兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的數(shù)字，倒逼著我們整個(gè)模式和傳統(tǒng)家裝不同”。在做商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)的時(shí)候，陳煒知道自己有幾個(gè)不得不做，比如說(shuō)自建倉(cāng)儲(chǔ)物流、自建服務(wù)鏈、打造信息化系統(tǒng)。

　　因?yàn)椴蛔越▊}(cāng)儲(chǔ)、物流，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)20天或者33天的工期;不自建服務(wù)鏈(包括產(chǎn)業(yè)工人)，就無(wú)法保證品質(zhì)的一以貫之。想把物流、服務(wù)鏈管好，就必須得做信息化，用信息化把它們?nèi)饋?lái)。“因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)工人在外地、在遠(yuǎn)程，如果沒有移動(dòng)互聯(lián)，你也管不好。”

　　頂層設(shè)計(jì)之后，陳煒開始配置相應(yīng)的職能部門，增設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流部，管理全國(guó)20多個(gè)倉(cāng)庫(kù)、幾千萬(wàn)物資;建立設(shè)計(jì)部，設(shè)計(jì)出不同部門之間的工作的交接口，保證部門之間配合的流暢。這是陳煒提到的“流程來(lái)源于商業(yè)模式”。流程之后(流程不斷變化)，當(dāng)某些流程可以固化，它可以被寫進(jìn)系統(tǒng)當(dāng)中，成為信息化的一部分。以上便是“系統(tǒng)來(lái)源于流程，流程來(lái)源于商業(yè)模式”。

　　在愛空間系統(tǒng)里，信息化是其中最為關(guān)鍵的組成。今年3月，愛空間還會(huì)發(fā)布家裝4.0的發(fā)布會(huì)來(lái)披露信息化方面的探索。一如前面提到的，裝修過(guò)程中涉及到的16個(gè)工種幾十號(hào)產(chǎn)業(yè)工人、600多個(gè)SKU材料、重達(dá)4.5噸的物資，如何通過(guò)信息化技術(shù)把它們有機(jī)組合在一起，讓產(chǎn)業(yè)工人在固定的作業(yè)周期內(nèi)在客戶家高效精準(zhǔn)地配合，并完成施工。

　　有媒體將愛空間比作家裝行業(yè)的“滴滴出行”，但是陳煒覺得愛空間比滴滴復(fù)雜16倍。“我們要把客戶從A1送到A2，再送到A3送到A4……16個(gè)工種分16次，還要把物資連在一起，現(xiàn)場(chǎng)還要管家做調(diào)度，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)會(huì)因?yàn)槲飿I(yè)、客戶、設(shè)計(jì)變更等方面的原因發(fā)生很多變化，變化了之后，如何調(diào)整等等這些都是問(wèn)題。”

(愛空間標(biāo)準(zhǔn)化信息系統(tǒng)立體圖)

　　目前，愛空間標(biāo)準(zhǔn)化信息系統(tǒng)由愛空間APP、愛聊兒APP、熊師傅A(chǔ)PP組成。19個(gè)系統(tǒng)在背后支撐著它們。這19系統(tǒng)分別是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、CMS內(nèi)容管理系統(tǒng)、公眾號(hào)、小程序、官網(wǎng)、設(shè)計(jì)系統(tǒng)、魔術(shù)家、管家系統(tǒng)、工人系統(tǒng)、質(zhì)檢系統(tǒng)、售后系統(tǒng);SCM采購(gòu)系統(tǒng)、WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)、VRM供應(yīng)商系統(tǒng);基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)、商品系統(tǒng);BI系統(tǒng);財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

　　從具體的功能來(lái)看，這一套系統(tǒng)有10大亮點(diǎn)體驗(yàn)：電子量房(系統(tǒng)數(shù)據(jù)更透明，人、料、費(fèi)用算的清)、前置排雷(簽約前沒有排雷，就是準(zhǔn)備埋雷做增項(xiàng))、電子簽約(手機(jī)在手，合同我有;終身保留，不怕弄丟)、材料驗(yàn)收(管家驗(yàn)收不用請(qǐng)假，四次驗(yàn)收拍照記錄)、現(xiàn)場(chǎng)交底(1：1實(shí)地放線，確保方案100%完美執(zhí)行)、進(jìn)程播報(bào)(33天系統(tǒng)排工期無(wú)延期，每天2次打卡播報(bào)不用跑工地)、實(shí)時(shí)互動(dòng)(專屬群組實(shí)時(shí)溝通，一鍵撥打總經(jīng)理電話)、打分點(diǎn)評(píng)(根據(jù)服務(wù)滿意度打分寫評(píng)語(yǔ)，為業(yè)主保密，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提升)、質(zhì)量驗(yàn)收、竣工回訪。

　　2014年10月，陳煒開始組建信息化團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，曾經(jīng)猶豫過(guò)要不要從零開始構(gòu)建建自己的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)還討論過(guò)很久，最后合伙人辛益華一錘定音：你去看看京東，看看阿里巴巴，誰(shuí)用SAP啊?你再看看蘇寧，用SAP(SAP是“System Applications and Products”的簡(jiǎn)稱，是SAP公司的產(chǎn)品——企業(yè)管理解決方案的軟件名稱)。

(愛空間技術(shù)團(tuán)隊(duì))

　　現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)決定無(wú)疑是正確的。“如果業(yè)務(wù)模式是穩(wěn)定的，你用SAP是沒有問(wèn)題的。如果你是一個(gè)變化的、快速成長(zhǎng)的公司，就得自己做系統(tǒng)。即便一開始，你的系統(tǒng)特別難用，但因?yàn)槟阕约菏煜I(yè)務(wù)，培養(yǎng)了很多人，就會(huì)越來(lái)越順暢。現(xiàn)在業(yè)務(wù)系統(tǒng)為我們的效率服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)物流周期從80多天降到27天，功能調(diào)控越來(lái)越準(zhǔn)確。”

　　在陳煒看來(lái)，今天已經(jīng)進(jìn)入到了工業(yè)4.0時(shí)代。4.0的時(shí)代是信息化的時(shí)代，所有數(shù)據(jù)，萬(wàn)物互聯(lián)，移動(dòng)自動(dòng)化設(shè)備和外面的信息定單、需求連接在一起。

　　“標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果沒有信息化做支撐，你依然沒有可以形成規(guī)模化產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，手工業(yè)文明是不可能進(jìn)入到工業(yè)規(guī)模化時(shí)代生產(chǎn)的，光有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品沒有工業(yè)化基礎(chǔ)、信息化基礎(chǔ)做支撐，是沒辦法走完這條路徑的。”

　　100 億

　　陳煒曾對(duì)外透露愛空間的三年發(fā)展計(jì)劃：三年內(nèi)城市合伙人計(jì)劃全國(guó)落地120個(gè)城市，一年服務(wù)10萬(wàn)個(gè)家裝客戶，營(yíng)收規(guī)模達(dá)到100個(gè)億。

　　3年100億這個(gè)小目標(biāo)不啻為一顆家裝行業(yè)的小衛(wèi)星，引起行業(yè)內(nèi)外廣泛熱議。至今，它仍是媒體在采訪中會(huì)翻的舊賬。最近一年，陳煒很少提起這個(gè)目標(biāo)。他更多提及的是復(fù)盤、精耕細(xì)作，不摔跟頭。

　　陳煒承認(rèn)在城市擴(kuò)張這件事情上，愛空間走了彎路，摔了跟頭。所以，陳煒已經(jīng)不再做城市擴(kuò)張，雖然它是一件“很容易”的事情。走過(guò)的彎路告訴他兩條經(jīng)驗(yàn)，第一，不做加盟，做直營(yíng);第二，把每一個(gè)城市做透。

　　其實(shí)，外界能夠感知愛空間的改變，比如它關(guān)停了如火如荼的城市合伙人計(jì)劃，將原來(lái)的“城市合伙人”收編為集團(tuán)合伙人、職業(yè)經(jīng)理人。目前，愛空間100%控股24個(gè)城市的分公司。因?yàn)榧已b行業(yè)是一個(gè)重服務(wù)、重交付的行業(yè)，必須用直營(yíng)的方法來(lái)做。

　　目前，愛空間的內(nèi)部會(huì)議還達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：三年之內(nèi)，把現(xiàn)有的城市的市場(chǎng)占有率做到第一。他們認(rèn)為現(xiàn)在這三年做內(nèi)涵式的城市占有率增長(zhǎng)的價(jià)值大于做外延式的城市擴(kuò)張。

　　在陳煒看來(lái)，盲目的擴(kuò)張，除了帶來(lái)管控壓力外，還會(huì)給公司的現(xiàn)金流帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。家裝行業(yè)現(xiàn)金流的抗壓能力，并不比其它行業(yè)好太多。如果把握不好當(dāng)中的平衡，公司就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到可管控的范圍之外，惡性循環(huán)變產(chǎn)生了。這是愛空間克制擴(kuò)張的原因。

　　愛空間花錢的地方并不少，比如上文提到的信息系統(tǒng)，每年都會(huì)投入幾千萬(wàn)元;開設(shè)匠心學(xué)院，培訓(xùn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)工人的成本約為1000元;自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流，也需要占用大量的資金。

　　愛空間一直在小心翼翼地維持著收支的平衡，它的訂單必須要在可承受的范圍內(nèi)平緩上升，絕對(duì)不允許脈沖式上升。據(jù)悉，愛空間的開工數(shù)比較穩(wěn)定，每個(gè)月以1000多單的速度持續(xù)上漲。它的產(chǎn)業(yè)工人，和業(yè)務(wù)搭配。“活不斷，工人越來(lái)越多;工人越來(lái)越多，活不斷，這個(gè)壁壘還是很高的”。

(愛空間的產(chǎn)業(yè)工人)

　　三年的試錯(cuò)，讓陳煒發(fā)現(xiàn)愛空間所做的事情快不了，必須經(jīng)歷一個(gè)由慢到快的過(guò)程。“我們做實(shí)體的，從到1到10很難，或者說(shuō)很慢，如果不打好底層的基礎(chǔ)，不把信息化、產(chǎn)業(yè)化、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈全部打透，是沒辦法快速?gòu)?到N的。你要適應(yīng)這個(gè)慢的節(jié)奏，按著自己的節(jié)奏來(lái)，不要被外在干擾。”

　　2016年對(duì)外演講中，陳煒便已提到了節(jié)奏的問(wèn)題。他認(rèn)為走出自己的節(jié)奏才是創(chuàng)業(yè)者在市場(chǎng)上面應(yīng)有的節(jié)奏，別人的事情，別人的想法，別人的概念都是別人的，創(chuàng)業(yè)者要清楚的知道自己的體力、實(shí)力、知道自己的狀態(tài)，還按自己的節(jié)奏去走。“所需要的就是堅(jiān)持，你不下臺(tái)桌，總會(huì)有機(jī)會(huì)，你堅(jiān)持走下去總有會(huì)成功，走出自己的道路，按照自己的道路去走。 ”

　　至于如何做到100億，這個(gè)過(guò)程需要持續(xù)多久，陳煒難得給出了他的最新答案：什么時(shí)候我告訴你我管理了20萬(wàn)的工人，你就知道我做到100億了。