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　　在三年的時(shí)間里，從3000多家淘汰到1300多家的企業(yè)大洗牌中，活下來的東陽紅木家具企業(yè)，有著怎樣的絕活兒?2019年之初，北京商報(bào)記者親臨東陽這個(gè)木雕與紅木結(jié)合而形成的品牌集散地調(diào)查采訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)企業(yè)正以三條路徑引領(lǐng)著東陽紅木產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型：一是專注做精品，二是多元做民品，三是定制做全品。

　　路徑一 專注做精品

　　專注一個(gè)品類還是多元系列化發(fā)展,是東陽紅木家具企業(yè)必須面臨的課題。

　　關(guān)掉北京的7家店面，全面回歸東陽，在氣勢(shì)恢宏的公司總部設(shè)置展廳，按照居家方式重新布置，讓客戶對(duì)材質(zhì)與工藝有認(rèn)知，還能提升客戶的家具陳設(shè)水平，從此，凌云閣將這里作為主要窗口，除了少數(shù)代理商以外，全國(guó)不再設(shè)直營(yíng)店。

　　“如今做紅木家具最大的困難在于原料，稍微好點(diǎn)兒的木材都十分昂貴，像海南黃花梨、大紅酸枝等珍貴木材都囤積在材料商手上，想做規(guī)模很不現(xiàn)實(shí)。”作為東陽人在外創(chuàng)業(yè)，又回歸東陽的企業(yè)家代表，凌云閣創(chuàng)始人馬凌云頗為淡定。

　　在展廳內(nèi)逛了一圈，偌大的店內(nèi)擺滿了各式各樣的紅木家具，黃花梨寶座、大紅酸枝躺椅、黃花梨架子床、小葉紫檀餐桌……這些家具無一不是用名貴木材制成，單是木材的價(jià)格就值幾百上千萬元，更別說制成家具了。“這件小葉紫檀柜子原來10萬元就能買到，現(xiàn)在需要200萬元。”馬凌云坦言，這些擺在展廳里的紅木家具都是高端產(chǎn)品，價(jià)格高，客戶都是真正喜歡紅木，以前買過準(zhǔn)備再次購買，看中的一是紅木家具越用越舒服，二是還有增值與收藏價(jià)值。

　　收縮規(guī)模，專注于精品研發(fā)，不擴(kuò)張分店，將產(chǎn)品賣給懂得紅木的人，正是凌云閣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的法門。從創(chuàng)立之初就以高端精品定位的大清翰林，同樣以專注的姿態(tài)，將產(chǎn)品做成藝術(shù)品與收藏品，吸引著真正的紅木行家前來“尋寶”。

　　大清翰林品牌創(chuàng)始人吳騰飛有著“中國(guó)木雕藝術(shù)大師”的美譽(yù)，在以他的名字命名的藝術(shù)館里，隨處可見雕刻精美、做工繁復(fù)的清式家具，充分體現(xiàn)了東陽木雕與紅木家具的完美結(jié)合。“這套家具做了八年還沒做好，完成它還需要兩年。”品著普洱茶，吳騰飛儒雅地指著大廳進(jìn)門處的一套家具說，“現(xiàn)在我只做自己喜歡的，不一定要賣掉，但必須充分發(fā)揮材料的價(jià)值。”

　　在展廳中，大清翰林的品牌文化隨處可見，榫卯結(jié)構(gòu)、八德文化，都有形象展示，就連電梯外面都有大清翰林標(biāo)識(shí)的紅木墻飾。在走廊中，一位木雕師傅在聚精會(huì)神地進(jìn)行創(chuàng)作，如有興趣，參觀者可以在旁邊觀摩學(xué)習(xí)，甚至還能對(duì)著樣品比劃兩下。“大清翰林沒有一個(gè)經(jīng)銷商，客戶都是從全國(guó)各地慕名而來。”吳騰飛自信地表示，紅木市場(chǎng)很大，目前遠(yuǎn)未被完全打開，只要專注地做好精品,發(fā)展空間十分廣闊。

　　路徑二 多元做民品

　　在東陽，像凌云閣、大清翰林一樣有海南黃花梨、小葉紫檀作為“壓箱底”的畢竟還屬少數(shù)，十年完成一件家具也不是一般企業(yè)能耗得起的，因此走親民化路線，產(chǎn)品向“80后”、“90后”新生代消費(fèi)群傾斜，以多元化的方式開發(fā)適應(yīng)更多消費(fèi)群的產(chǎn)品系列,以擴(kuò)張專賣店的方式做大規(guī)模，成為一些紅木家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑。

　　20年前，當(dāng)李忠信剛剛創(chuàng)立中信紅木品牌之時(shí)，整個(gè)東陽只有60多家紅木企業(yè)，如今則有幾千家，而當(dāng)初那些企業(yè)已有20多家消失了。“市場(chǎng)倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，紅木家具的洗牌進(jìn)程在加速。”作為中信紅木董事長(zhǎng)，李忠信有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)，“紅木家具要做產(chǎn)業(yè)化，走入尋常百姓家，不能只做收藏品。”

　　如何走進(jìn)尋常百姓家？中信紅木選擇的是全國(guó)連鎖擴(kuò)張，把店開到大江南北。截至2018年底，中信紅木在全國(guó)擁有260家店，并且這個(gè)數(shù)字還在不斷增加。“2019年1月就要新開6家店，春節(jié)前再開15家。”李忠信表示，之所以開店這么順利，是由于中信紅木的產(chǎn)品適合老百姓使用，品種系列很齊全，除了以前主打的古典系列“中信”、新中式系列“長(zhǎng)信世家”以外，2018年又全新推出新古典系列“前言”，無論哪個(gè)層次、哪個(gè)年齡的消費(fèi)者，只要走進(jìn)中信紅木的專賣店里，總可以選到一款適合自己的產(chǎn)品。

　　“紅木是拿來使用的。”帶著這樣的信念，李忠信用多元化產(chǎn)品系列,將紅木當(dāng)作民品，賣進(jìn)千家萬戶。與他不謀而合的還有老牌紅木品牌蘇陽紅,它派生出的新中式品牌東遇，經(jīng)過一年多時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)基本脫離了蘇陽紅的印記，走向獨(dú)立發(fā)展的道路。

　　已是寒冬時(shí)節(jié)，東陽的雨連綿不斷，站在屋外人不由得打寒戰(zhàn)，而東遇的專賣店中卻是一片熱火朝天的景象：營(yíng)銷總監(jiān)韓五洲在向客戶介紹新中式產(chǎn)品、工人師傅在倉庫中包裝家具、財(cái)務(wù)在給店員分發(fā)這個(gè)月的工資……“店中有些混搭的家具，您別介意，那是有人買走了樣品。”東遇總經(jīng)理吳春飛笑呵呵地向北京商報(bào)記者解釋。

　　東遇的產(chǎn)品暢銷，源于它以新中式的設(shè)計(jì)給予了產(chǎn)品親民的形象，具有很多傳統(tǒng)紅木家具沒有的屬性：材質(zhì)采用100%國(guó)標(biāo)紅木、工藝100%沿襲傳統(tǒng)、風(fēng)格100%追求時(shí)尚，只要是手能摸到的地方做工都一致，如果能掃描出金屬來，免費(fèi)送一套。以這樣的品質(zhì)保證，當(dāng)眾多紅木同行都在收縮店面、準(zhǔn)備過冬之時(shí)，東遇反而以快艇一般的速度在全國(guó)跑馬圈地，僅2018年就新開50家店面，2018年底達(dá)到90家，2019年則計(jì)劃突破180家，“現(xiàn)在還有5家店準(zhǔn)備于春節(jié)前開業(yè)，另有5家店的圖紙正在設(shè)計(jì)中，將于春節(jié)后開業(yè)”。

　　“專注是為了保存實(shí)力，多元是為了快速擴(kuò)張，無論哪種形式，適合自己的就是最好的。”東陽市紅木辦負(fù)責(zé)人如此評(píng)論企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　路徑三 定制做全品

　　既不是藏品，又不是民品，以“紅木”為基礎(chǔ)，圍繞“木”做文章，以定制的方式做全屋木作產(chǎn)品，也是東陽紅木企業(yè)轉(zhuǎn)型的一條路徑。

　　已有35年歷史的卓木王2018年將自己的品牌重新定位為“中式精致生活大家居”，開創(chuàng)了全新的紅木大家居發(fā)展模式。與很多做全屋定制的品牌不一樣，卓木王提供的是一個(gè)整體空間，針對(duì)的是中產(chǎn)階層，是生活空間的定制，把空間設(shè)計(jì)、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾都囊括進(jìn)來。“大家居以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、品類齊全、全案解決、生活方式呈現(xiàn)為四大特征，未來材質(zhì)也不局限于紅木，更加強(qiáng)化設(shè)計(jì)感和時(shí)尚性。”卓木王總裁杜長(zhǎng)江專門成立了中式精致生活研究院，對(duì)接國(guó)內(nèi)外大牌設(shè)計(jì)師，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)、請(qǐng)教、合作，實(shí)現(xiàn)卓木王“讓世界看見東方美”的目標(biāo)。

　　雙洋紅木比卓木王更進(jìn)一步，將觸角伸向了與“木”相關(guān)的領(lǐng)域。董事長(zhǎng)王海洋透露，雙洋旗下成立了古建、家裝、家具三個(gè)事業(yè)部，從造房子到裝修、再到家具，只要與木頭相關(guān)的部分，全部可以從設(shè)計(jì)開始，實(shí)現(xiàn)一站式解決。“從買土地、造房子到裝修，中間有太多環(huán)節(jié)，家具需求早就被截流了，倒逼我們往前走。”在王海洋看來，東陽有家具、古建、木雕的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該把木作產(chǎn)品做齊、做全，“只要有木頭的地方雙洋都可以做。”

　　與卓木王、雙洋相比，明尊只是一個(gè)新興品牌，規(guī)模很小，同樣以定制的模式在一個(gè)特定的領(lǐng)域?qū)a(chǎn)品做全，走出了一條獨(dú)特的發(fā)展之路。“我只做明式經(jīng)典家具，全部按照客戶需求定制。”明尊品牌創(chuàng)始人方洪，用行云流水般的線條、經(jīng)典雅致的造型，復(fù)刻出曾經(jīng)輝煌、燦爛的人文精神，直達(dá)道器合一，是他的最大追求，一榫一卯、一陰一陽、一雕一刻、一木一器，無不精致入微，達(dá)到藝術(shù)效果。“規(guī)模不大，產(chǎn)品很全，定制有特色，生存能力很強(qiáng)。”東陽市紅木辦負(fù)責(zé)人對(duì)方洪的評(píng)價(jià)，折射出定制模式的獨(dú)特魅力，這也是眾多東陽紅木小企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展之路。