黑天鵝席卷全球以后,各行各業的經濟環境都受到了不同程度的影響。作為大家居建裝行業全球第一展——中國建博會,它在中國的后疫情時代亮相廣州,象征著家居建材業終于迎來了自己的復蘇元年。借此機會,界面樓市·家居走進了建博會展館,走訪了各個細分領域的代表企業,一探家居行業現狀。
疫情期間,家居行業經歷了一場風暴式的大洗牌,企業紛紛都為能夠挺過危機而調整經營策略。當中必然有在洗牌中黯然下場的選手,也不乏能夠守住市場份額甚至轉危為機搶占更大份額的種子企業。
不要浪費任何一場危機
這一過程中,有企業把擴張策略轉為穩健策略,有企業趨于保守,而華帝家居則“逆流而行”,采取進攻策略。華帝家居總經理王敬運認為:“建博會對于華帝家居來說是一個機會點,因為疫情的到來使行業得到了凈化,渠道出現裂縫,為基本功扎實,抗風險能力強的企業提供了一次被重新認識的機會,也給予了經銷商一次重新選擇長期戰略合作伙伴的機會。這對正處于第二增長點的華帝家居來說是個尋找亮點、占領高地的突破口。”
如今大部分的企業都在追趕時間,務求獲得立竿見影的效果,把過去落下的時間快速追趕回來,尤其是建博會,無疑是快速招商的好時機。而華帝家居則把建博會看作是一次投資,保持住進攻的步伐,打開對外交流的窗口,堅持做臺上的演員而非臺下看客。
王總十分認同丘吉爾所說的“不要浪費任何一場危機”的觀點,就數據來看,華帝家居2020年6月份to C端業務增長同比去年增長30%。這得益于在華帝家居即使在疫情的“至暗時刻”就已經有所動作,及時調整營銷方式,保持品牌在零售端的曝光度,提前鎖定意向客戶,市場一復蘇即可快速成交。可以看出,華帝家居追趕時間的策略,采取的是保持企業內部的“肌肉”鍛煉,持續奔跑的方式,而非守株待兔等待機會。
探底行業深水區,考驗企業內功
定制家居紅利期內,任何一個品牌只要走進大家居行業都能在紅利期內獲得較好的市場反饋,這樣催生了定制家居行業良莠不齊的現象,實質上這是損壞口碑的過程。尤其是跨界企業走入定制家居行業后,是否都能從頂層開始對家居行業向底層吃透?這是王總對于未來定制家居發展所提出的一個思考課題。
他認為,定制家居行業是一個具備工業屬性、環境產品屬性、服務屬性的綜合體。定制家居企業能否走得長遠,取決于企業的內功,比如對于產品的理解到底有多深,如果產品理解僅流于表面,那么在面臨當下行業洗牌的大環境下,企業是不具備抗風險能力的,核心競爭力也無從談起,在行業中消失是必然的結果。
定制家居企業的未來,考驗的是產品專業程度
王總對華帝家居的信心,也來自于企業自身的實力。他認為企業扎實的內功主要來自于四方面:母公司的品牌知名度為終端賦能、產品的專業度、成熟的交付體系以及“兵馬未動、糧草先行”的經銷商幫扶態度。
其中產品專業度的問題,王總認為這是定制家居企業應該關注的核心問題。當定制家居還處于紅利期時,品牌賦能能夠帶來不錯的市場效益。但紅利期退卻,真正考驗的則是產品專業程度。他舉了個簡單例子來論證這一觀點:木質產品是一個天然具備溫度的產品,而不銹鋼產品則相對冰冷,而定制企業要做到的就是在整裝過程中利用工藝、材質等等進行整合,與用戶產生深度互動,使用戶認可、并接受、最終購買產品。這與品牌知名度關聯度較弱,這與對產品的理解程度緊密相關。
“經銷商是否實現盈利是評價行業是否做的好的核心,招商的目的并不是只為了招商而招商,一年洗一輪經銷商,實質上是對資源的浪費,招商就容易成為招‘傷’。所以我們一直強調經銷商必須‘專業、專注’,只有這樣,才能長久地陪伴品牌走下去,達到共贏。”王總說道。讓專業的人做專業的事,實質上也是在對產品負責,企業方提供了足夠強大的品牌賦能力以及靠譜的交付承諾,產品的詮釋與專業度體現則依靠經銷商的表達。
無論是疫情抑或是定制家居行業紅利期,在與王總的對話中能看到,華帝家居在面對“危”與“機”時,都表現出了冷靜的態度,合理利用“危”創造新的營銷陣營,修煉內功,保持行業地位;在“機”面前堅持對產品專業度的探索,致力于成為行業專家。
進入行業深水區探索的企業,如何面對“危”與“機”,或是一個重要課題。
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